Foto: Formación en ventas con LUZCO NORTE

 

Formación en ventas, lo que nunca te cuentan.

Cada vez que imparto una formación en ventas encuentro una serie de carencias que no vienen en los libros  de ventas ni en las escuelas de marketing y de negocios.

Parece que nos hemos volcado en una transformación digital que nos urge dominar y que es obligatorio controlar. Primamos las herramientas sobre algo insustituible: el ser humano.

Me formulo una serie de preguntas  a las que no encuentro una respuesta a corto plazo:

  • ¿En qué libro se enseña esfuerzo a los vendedores?
  •  El lenguaje empresarial escrito en manuales, libros y formaciones, ¿es atractivo para el lector?.
  • ¿Cómo se enseña la intuición?
  • ¿Cómo enseñamos a los vendedores habilidades blandas como el amor hacia tu profesión?
  • ¿Dónde se encuentran formadores que transformen?, ¿qué es más importante el contenido o la forma de «llegar» al alumno con ese mismo contenido?
  • ¿Dónde se enseña la operativa de toda la vida?

Mientras escucho a Cigarettes After Sex me surgen otras muchas preguntas sin respuesta.

 

Tecnología sí, pero no lo es todo. Igual sucede en ventas.

No reniego de la importancia que tiene la tecnología, de hecho, en el equipo la utilizamos constantemente con nuestros clientes, solo que observo como esta y sus herramientas asociadas ha relegado a un segundo plano todo aquello que hace que seamos humanos. Me da la sensación de que algunos piensan que ya estamos – o nos dirigimos – a un universo en el que lo importante son las máquinas, los procesos, las métricas, los datos y lo impersonal.

Investigaciones recientes sugieren que el abuso de la tecnología -en detrimento de la interacción social- produce alteraciones en nuestro cerebro plástico. El Homo Tecnologiccus del Siglo XXV seguramente tendrá transformaciones en su estructura cerebral. El tiempo dirá si son buenas o malas.

En mi campo profesional – las ventas – compruebo como enseñamos miles de técnicas mientras fardamos de acrónimos y frases de otros. En mi trayectoria profesional y humana, he comprobado, una y otra vez, que aquellos que abusan de lo racional en sus vidas – profesional y personal – son individuos con carencias emocionales claras. Y lo enlazo con la siguiente pregunta que siempre formulo en mis formaciones de ventas:

 

¿Qué cerebro toma las decisiones de compra?

Si las decisiones se toman en un 95 % por parte de los cerebros inconscientes (límbico y reptiliano), y si estos cerebros no son digitales sino analógicos, ¿es eficiente dirigirse a esos dos cerebros en un lenguaje digital?. Estarás desperdiciando el 95 % de posibilidades de vender. Pero, ¿dónde y cómo se enseña?

¿Qué parece que pide el mercado? tengo la sensación de que estamos abusando de la transformación digital olvidándonos de la verdadera transformación que se está produciendo en el siglo XXI: la humana. ¿Cómo está afrontando el ser humano esta revolución digital?, ¿cómo lo está viviendo el vendedor de a pie?. A veces pienso que nos tenemos que digitalizar sí o sí, de lo contrario sucumbiremos, desapareceremos. Esta progresiva deshumanización de la educación tiene una serie de peligros como alertaba esta semana el New York Times en este artículo «La educación digital es para los pobres y estúpidos».

 

Método Sell it para formación en ventas.

En mi formación sobre mi Método Sell it que tuve esta semana, percibí como las nuevas generaciones necesitan rumbo en lo referente a lo importante en ventas, vivimos una época de constante alejamiento del ADN de las ventas. Las nuevas generaciones no ven necesario conocer las ventas, conocer una profesión atemporal que no cambia sino que se transforma. Confundimos la herramienta con el fin, el medio se convierte en el rey y el que pierde es el ser humano. El arte de vender se ha transmitido de generación en generación a lo largo de los siglos, este arte está intrínsecamente relacionado con el nuestro carácter humano, no nos gusta que nos atiendan máquinas por teléfono, no nos gusta que nos envíen correos masivos que nos traten como un número más en nuestra lista y no como un ser humano diferencial.

Tenemos que recuperar la esencia de las ventas, debemos enseñar en nuestras formaciones de ventas el tejido invisible con el que se ha construido la profesión más antigua del mundo. Las ventas contienen muchos elementos intangibles que deben ser transmitidos por el bien de nuestra profesión y de nuestras empresas.

En un ejercicio de autocomplacencia y de soberbia, despreciamos lo que calificamos como «antiguo» y abrazamos cada nombre raro – normalmente en Inglés- que se pone de moda. Lo nuevo mola y lo «antiguo» ya no es útil.

Las escuelas abrazan lo moderno, lo que sea nuevo, lo que sea digital, pero desprecian lo humano, desprecian el carácter de las ventas. Necesitamos formadores con el ADN comercial tatuado en cada formación que imparten. Los formadores tenemos una responsabilidad más allá de nuestra marca personal y de nuestros beneficos: las personas. Necesitamos las mal llamadas habilidades blandas en nuestra capacitación de los vendedores.

 

Formación en ventas impartida desde la experiencia.

Antes de liarnos la manta a la cabeza y sacar del baúl de las palabras mágicas términos que atraigan a los alumnos, antes de priorizar lo tecnológico y sus herramientas, enseñemos lo que no se aprende en los libros sino en base a la experiencia de formadores en ventas que han desgastado y desgastan suela de zapato pateando la calle. Quizás no tenga mucho glamour esta última frase, quizás prefieras contratar formadores que siempre visten bien y sus zapatos nunca han conocido director comercial, ni objetivos, ni pateo de polígonos, quizás prefieres moverte en el plano teórico y no práctico, quizás prefieras ir a la moda y perder utilidad, si es lo que eliges lo respeto.

Volví a enseñar la metodología DISC, analizando gráficos de conducta, enseñándoles cómo pueden trabajar en equipo con sus perfiles conductuales, cómo pueden seleccionar vendedores con la herramienta DISC. Siempre que imparto esta formación mis alumnos salen revolucionados, se lo enseñan a sus sus parejas, amigos. Es impresionante la validez de esta herramienta creada a principios del siglo pasado, válida en todas las culturas y resistente al paso del tiempo. Mi cuarto libro que estoy acabando » El Método Sell it», incluye un capítulo sobre el DISC y la participación del formador que más imparte esta metodología en España llamado Juan Daniel Pérez. Yo me centro en la aplicación del DISC  a las ventas y todos sus procesos. 

 

Ventas y personas.

Las ventas van sobre seres humanos, nunca lo olvidemos. Lo digital no nos representa al 100 %, si nos alejamos del componente humano de las ventas nos estaremos alejando del bien más perseguido por las empresas: la fidelización de sus clientes. ¿Crees que solo con lo digital puedes fidelizar?, ¿piensas que nunca vas a tener que relacionarte con personas en tu empresa digital?. Si lo tienes que hacer, deberás conocer lo que nos hace humanos, lo que hace que merezca la pena vivir.

Así nació nuestro congreso de ventas Conecta y Cierra, centrado en ti y en hacerte disfrutar a la vez que aprendes, congreso en el que los ponentes se mezclan con el público, comen con ellos y no van de «Prima Donnas». Congresos en el que el aspecto emocional está muy presente en cada uno de los ponentes, presentador y fundadores. Queda ya muy poco y ya han inscritas 100 empresas. Son momentos difíciles pero saldremos de esta como lo hemos hecho siempre.

Y con «El arte de vender» ya en formato e-book también y regalándome muchas alegrías, me despido de tu con un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

¿Te ha gustado? Puedes compartirlo en Redes Sociales
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
Pin on Pinterest
Pinterest
Buffer this page
Buffer