Fotografía: Fundadores de Ventas Híbridas: Luis Jones, David Nebot, Albert Ramos

 

Estoy seguro que todos estamos de acuerdo en una cosa, y es que estamos inmersos en una época de muchos cambios, transformaciones y adversidades. La pandemia de la Covid 19 ha reflejado tanto las miserias como las virtudes que caracterizan al ser humano, han emergido lo que nos hace humanos: las emociones.

 

Personas, emociones y pensamientos.

El ser humano es un compendio totalmente entremezclado de nuestros tres cerebros (reptiliano,límbico y racional). En ellos se mezclan estructuralmente las regiones responsables de generar emociones y pensamientos. El viejo paradigma que marcaba una separación entre ambos mundos, el racional y el emocional, y entre el cuerpo y la mente, está siendo derribado poco a poco a través de las investigaciones que los neurocientíficos están realizando.

Sin embargo, en las organizaciones hay un paradigma que se encuentra fuertemente asentado en su tradición y cultura, esta barrera que es preciso que sea desmontada ladrillo a ladrillo, aboga por lo racional en detrimento de lo emocional, por lo tecnológico en lugar de lo humano.

 

Esta hiper-racionalización de las empresas se traduce en:

• Directores Comerciales y Jefes de Ventas ordenan y enumeran resultados. ¿Cuándo fue la última vez que le preguntaste a un vendedor qué tal estaba? ¿Cuándo fue la última vez que le acompañaste? ¿Y cuándo fue la última vez que le escuchaste? ¿Cuál es su plan de carrera? ¿Cómo le motivas? Desde luego, mediante mails y reuniones de resultados (no de ventas), no conseguirás el engagement de tus vendedores.
• Empresas que ponen los valores en un cuadro o en la web: ¿Cómo aterrizo estos valores en la empresa? ¿Se observan en los comportamientos de los trabajadores? ¿Cómo consigo que estos valores sean tatuados en la piel de cada trabajador de la empresa? Otra vez comprobamos como el lenguaje racional manda, todo lo relacionado con lo que le eleva y activa al ser humano no es tenido en cuenta.
• Departamentos estancos: cada uno funciona como una isla que ha quemado todos los puentes con las islas vecinas. La interconexión es casi inexistente, la alineación también y los resultados no son los que esa empresa podría obtener. Las escasas comunicaciones son en lenguaje racional: mails, whatsapp con iconos chorras, y ninguna llamada ni visita. La empresa tampoco tiene ningún protocolo diseñado para interconectar a sus trabajadores, no tiene como objetivo el conseguir que la empresa funcione como un equipo y no como una amalgama de personas desordenadas y desalineadas.
• Organismos públicos: su apuesta por la transformación digital es clara, pero hay otra que se nos olvida con frecuencia y que nos define: la transformación humana.

 

Ante todo somos humanos.

Estamos ante la verdadera transformación que está aconteciendo delante de nuestras narices y que no todo el mundo parece tener en cuenta: la humana. La pandemia no ha hecho sino resaltar la necesidad que tiene el ser humano de tocar, abrazar, oler, tocar. Cierto es que la tecnología ha jugado un papel esencial en nuestras vidas rellenando esa ausencia de contacto físico, pero también es verdad que esta crisis sanitaria ha sacado a la superficie quiénes somos de verdad. Somos mucho más que un cerebro racional de 100.000 años, somos otros 700 millones de años de evolución que no podemos seguir relegando a un segundo plano en nuestras organizaciones.

Las empresas son mucho más que pura mercadotecnia, hoy existe un movimiento telúrico, que están liderando las grandes corporaciones. Se refleja en la conquista feroz de valores.  Las nuevas generaciones no valoran lo de antes y sí marcas auténticas, marcas que tienen un impacto positivo en la sociedad, respeto por el medio ambiente y saludables en lo nutritivo. La guerra por la apropiación de valores que sean únicos y diferenciadores y que conquisten los corazones de las nuevas generaciones (ponle las letras que quieras, Z, etc) ha empezado y se antoja épica.

 

 

En Ventas Híbridas tenemos un propósito.

Y todo esto me lleva al propósito de Ventas Híbridas, que no es otro que el de unir a los departamentos de marketing y ventas con un eje que lo vertebra todo: el branding, y mediante su activo más valioso, las PERSONAS. Las empresas y las marcas que dejarán una huella indeleble serán aquellas que estén embebidas de un propósito muy claro y que este sea compartido por todos y cada uno de los miembros de la organización.

No podemos establecer estrategias que solo estén dirigidas a los directivos y mandos intermedios, debemos «ganar» el compromiso de toda la empresa, debemos ser capaces de crear una cultura centrada en las personas, en la colaboración y no en la competición, debemos cuidar, hoy más que nunca, la salud emocional de nuestros trabajadores, salud muy tocada por la crisis y necesitada de calor y acogimiento.

 

Marketing y Ventas unidos para vender más.

Si hay un perfil que sufre continuamente, un trabajador en cuya profesión la presión es su copiloto diario, esa es la de las ventas. Los vendedores necesitan entender cómo les puede ayudar marketing a vender más, marketing debe salir de sus despachos y mezclarse con los vendedores, ambos, deben entenderse y trascender de sus respectivos ámbitos, la empresa se verá muy beneficiada con ello. En entornos tan competitivos y mutantes como el actual, ya no podemos seguir funcionando como antes, nos necesitamos todos, juntos somos más fuertes y llegaremos más lejos. La atención y el tiempo son muy escasos; los bombardeos comerciales son extenuantes en ocasiones y todos nos parecemos demasiado. En este escenario solo los mejores serán capaces de generar atracción, interés, deseo y compra.

Las personas son la clave, humanizar la empresa es una tarea que no podemos postergar más, y no es suficiente con hacer una cena de Navidad o regalar un reloj por el 10º aniversario en la empresa. Trabajar con las personas requiere del trabajo de muchos perfiles profesionales diferentes que abarcan desde psicólogos organizacionales, psicólogos clínicos, coach y expertos en liderazgo. En Ventas Híbridas lo hemos entendido así, y para conseguir los objetivos que nos plantean nuestros clientes disponemos de lo que llamamos  el «Equipo Personas«. Ellos tienen una máxima:

Si no vamos a transformar a la empresa y no tenemos su compromiso, NO nos interesa el trabajo

 

Transformación Humana.

Somos seres humanos, quizás dentro de 10.000 años nos convirtamos en el «Homo Tecnologicus» y desaparezca cualquier atisbo de lo que hemos sido y somos, pero todavía no ha llegado ese momento y sinceramente creo que nunca llegará. No nos equivoquemos apostando por la Transformación Digital y los Metaversos dejando de lado a las personas. La Transformación Humana es más profunda, es de mayor alcance y su efecto en la sociedad será mucho mayor y duradero.. No podemos permitirnos el lujo de vivir de espaldas a la sociedad, al medio ambiente  y a las personas de mi organización, no seamos tan optimistas de pensar que los recursos son infinitos, esta ilusión de la conciencia hace que sustituyamos personas en las empresas, despidamos a otros, derrochemos alimentos, luz, abusemos de la tecnología en nuestras relaciones, en definitiva pensamos que podremos seguir consumiendo recursos y personas y esto no es sostenible en el tiempo.

Para otro post dejo esta pregunta cuya respuesta la tienes en la fotografía que encabeza este post:

¿Podemos divertirnos en el trabajo?

Si nos divertimos así entre nosotros, !imagina qué hacemos con nuestros clientes!.

Trabajar no debe ser sinónimo de sufrir.

Gracias por haber llegado hasta aquí-;)

Iosu Lázcoz

Co-Fundador Ventas Híbridas

De venta en las principales librerías y en amazon