Foto: Presentación «Optitud» en A Coruña
Ríos de tinta han corrido para establecer cuáles son las cualidades que un Director Comercial debería poseer para ser uno de 10. En otros artículos he abordado esta cuestión desde distintos ángulos y hoy ampliaré la perspectiva.
Citaré algunas funciones clásicas de un Director Comercial pero antes permíteme que te nombre la más importante:
La función más importante de un Director Comercial es extraer la mejor versión de cada uno de los miembros del equipo de ventas y conseguir con ello que vendan más y mejor.
¿Qué fácil no? Dicho así, parece que esto es de perogrullo y que esa función la desempeñan todos los Directores Comerciales, aunque te diré que desgraciadamente esto no es así. Muchas son las empresas que utilizan al Director Comercial o Jefe de Ventas cómo a un fiscallizador del tiempo y resultados de sus vendedores, es cómo si fuera una máquina humana con la función de registrar todo lo relacionado con las acciones comerciales de los vendedores cómo lo hace un sistema de control laboral.
Veamos las funciones tradicionales de un Director Comercial:
- Trasladar los objetivos de ventas anuales consensuados con Dirección.
- Realizar reuniones de cifras, mal llamadas reuniones de ventas.
- Ayuda en la selección de vendedores
- Implementación de formaciones esporádicas
- Control mediante los KPIs de los resultados de los vendedores
- Reporte a Dirección de dichos resultados
Estas son algunas de las funciones tradicionales comunes a todo Director Comercial.
Ahora bien, me gustaría hacer algunas reflexiones sobre qué se nos escapa en este entramado de funciones.
Empezaré por la fijación de objetivos, ya en el post que adjunto al final del post » Cómo NO fijar los objetivos de ventas», hablé sobre la necesidad imperiosa de tratar a los vendedores cómo personas que cuentan y nos importan, no son meros elementos decorativos con los que adornar nuestra empresa. Te dejo esta primera reflexión:
Los vendedores deben participar en los objetivos y en la estrategia de la empresa. No entiendo cómo se margina a los profesionales que tienen la información y pulso del mercado
Es importante hacer partícipes a los vendedores.
Por supuesto que conozco empresas en las que los vendedores participan pero es mucho menos frecuente de lo que te imaginas. De hecho en nuestro equipo, nos encerramos dos consultores con todo el equipo de ventas y Dirección Comercial durante un fin de semana en el que combinamos acciones de trabajo con acciones de distensión. Al finalizar, los vendedores hacen suyos los objetivos ya que han participado en su elaboración. De este modo, su nivel de compromiso en su consecución es mayor.
Sigamos con más reflexiones sobre una función, la del Director Comercial, clave en el rendimiento del equipo de ventas. El Lunes en la entrevista que me hicieron en nuestros directos en Facebook Live, Albert Ramos me preguntó sobre qué prefería, un vendedor estrella o un Director del departamento Comercial brillante. La respuesta – cómo no podía ser de otra manera- fue la del Director Comercial brillante. Un vendedor estrella es uno solo, mientras que en un equipo bien galvanizado, los resultados son muy superiores a la suma de los resultados de sus integrantes.
Un Director Comercial brillante trabaja por y para el equipo, integra personalidades y trabajan todos para todos.
Yo he conocido varios equipos así, y te puedo decir que el orgullo y engagement de sus miembros no tiene precio en el mercado, sus integrantes reciben ofertas mejores pero ellos no se cambian de empresa. Su motivación intrínseca es tan poderosa que la competencia poco o nada puede hacer para ficharlos. Es increíble el nivel de flow que observo en sus reuniones, en sus visitas conjuntas, en la colaboración entre los distintos miembros y en el clima que se respira ya desde el mismo Lunes a las 8 de la mañana.
Vendedor, gestor o ambas cosas.
Otra de las cuestiones es si la de si un Director Comercial sobresaliente tiene que haber sido un vendedor sobresaliente. Volviendo a la función irrenunciable de todo Director Comercial – conseguir que sus vendedores vendan- no tiene porqué haber sido un vendedor de primera, puede que forme mucho a sus vendedores, que les acompañe con frecuencia en las visitas, que realice coaching individual, qué sea un buen líder, que realice formación y capacitación de forma continua, si hace todo esto, puede que no sea necesario haber vivido la calle. Pero aquí hay un elemento que multiplica y que añado en la siguiente reflexión:
El haber sido un gran vendedor no te faculta para ser un gran Director Comercial, pero si tienes todas las capacidades que llevo describiendo y además enseñas a vender a tu equipo dónde se hace – en la calle – no solo te ganarás su respeto, sino que te convertirás en un líder excelente que se distanciará cualitativamente de la media.
Esto me lleva a un nuevo apunte que considero excepcional, es el acompañamiento de los vendedores. Entiendo que la tentación del despacho y las hojas excel tira mucho, pero así no se dirige a un equipo de ventas.
Si quieres ganarte el respeto y admiración de tu equipo de ventas, baja al barro, arremángate y pelea con ellos. Hazlo con frecuencia. No lo hagas para fiscalizar y juzgar duramente, sino para empatizar y ayudar.
Atender a la formación de los vendedores.
Habrá casos en los que los vendedores – aves solitarias- no quieran que visites con ellos, que se crean por encima del bien y del mal y de las normas, otros que por mucho que los acompañes compruebas que no tienen remedio. En esos casos las empresas – hoy tienen menos paciencia que antaño- incrementan sus ratios de rotación de vendedores. Dichos ratios ya son otro tema para otro post.
El tema de la formación es otro asunto no menos importante. El volumen de búsquedas en google de distintas palabras cómo «Cursos de ventas», «Formación en ventas», etcétera, no es muy alta, aunque, si nos ceñimos a las publicaciones en las redes que realizan distintos formadores, parece que las empresas contratan mucha formación. Según mi experiencia y la de otros muchos que nos dedicamos a la formación y consultoría en ventas, esto no es así. Esto me lleva a la siguiente reflexión:
La formación en ventas es una condición necesaria pero no suficiente. No podemos pensar que con hacer una formación al año, nuestros vendedores van a funcionar desde el primer minuto. La capacitación de nuestro equipo es una labor que se debe realizar de manera continua.
Las ventas no se cocinan a fuego rápido, los resultados tardan en llegar. Tenemos que tener paciencia con los vendedores y sus resultados. No existen soluciones milagrosas ni pócimas secretas y rápidas, las ventas de verdad no van sobre eso. Desconfía de los que te prometen bajo títulos grandilocuentes resultados inmediatos y de gran envergadura.
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