Finaliza un año lleno de muchas cosas, pero sobretodo lleno de personas con todas las letras y también de otras a las que le faltan varias. A ellos, también les agradezco haberse cruzado conmigo. Finaliza un 2023 con multitud de formaciones, consultorías y conferencias. Por ello, lo primero que quiero hacer es agradecer la confianza que todos vosotros habéis depositado en mí. Este fin de año ha sido especialmente emotivo. He conocido a empresas que me han devuelto con creces todo lo que les he dado. A todas vosotras os entono un ¡GRACIAS! infinito y sonoro.

 

Transformación y nivel de vendedor híbrido.

 

Finaliza un año en el que se ha constatado la enorme transformación que la profesión comercial está experimentando. El nuevo escenario hacia el que nos estamos dirigiendo, demanda de vendedores híbridos. En el equipo de Ventas Híbridas, junto con la tecnológica Yerbo, hemos desarrollado una herramienta que permite a nuestros clientes realizar una foto fija sobre el nivel de Venta Híbrida que tienen los vendedores de nuestros clientes. Gracias Carlos, Daniel, Francisco y a todo el equipazo de Yerbo. Trabajar con vosotros está siendo una aventura llena de satisfacción al comprobar la enorme calidad humana y profesional de esta tecnológica. Presentaremos la herramienta en este 2024.

El nivel medio de los vendedores que han realizado nuestro Test, es de 3 sobre 6. Refleja el enorme trayecto que deben recorrer las empresas en este comienzo del año.

 

Hacia el Vendedor Híbrido

 

Veamos la evolución del vendedor en este gráfico:

No puedes convertirte en Vendedor Híbrido, si no sabes vender. No te convertirás en él, si no sabes transitar en el territorio analógico. No puedes aspirar a convertirte en uno de ellos, si no fusionas, de manera óptima, los territorios analógicos y digital.

 

Tipos de vendedores

 

Te haré una reflexión sobre nuestra matriz de Vendedor Híbrido que te copio a continuación:

Te haré una serie de reflexiones sobre los perfiles de vendedores con los que nos encontramos en el equipo:

 

  • Vendedor Analógico:

Es un vendedor con los días contados. No se ha preocupado por formarse y funciona en piloto automático desde hace muchos años. No transita el territorio digital. Tampoco lo ve necesario. No está dispuesto a formarse por su cuenta, a no ser que se lo pague la empresa.

 

  • Vendedores Digitales:

Agencias de Marketing Digital, Profesionales de Marketing y Amantes de la tecnología. Siento comunicaros que para vender, los atajos no funcionan. Asociar la comodidad con las ventas es un error de libro. No podrás atraer leads cualificados. si no sabes vender. Para aprender a vender, necesitas inversión de tiempo y de esfuerzo. Vender no versa sobre hablar. Las competencias que debes adquirir para convertirte en vendedor, son enormes y no se adquieren con un par de cursillos. Las tres T son: Trabajo, Trabajo y Trabajo. Asociar digital con rapidez y comodidad es falso.

 

  • Vendedores Profesionales:

on aquellos que se han capacitado constantemente y, aunque se han introducido en el mundo digital, no venden en él. Se preocupan de su capacitación de manera constante. Leen mucho. No solo sobre ventas. Se forman más allá de lo que la empresa les forma. Son profesionales de mente inquieta, ávida de conocimiento y con un hambre de mejora continua. No ocupan horas, sino que les faltan para desarrollar todos los proyectos que solo se les abren a mentes abiertas como las suyas.

 

  • Vendedores Híbridos:

combinan ambos territorios en un porcentaje que no elimina el territorio analógico. Este lo combina con el digital. Utilizan las herramientas digitales para, desde su conocimiento en ventas, atraer y cerrar leads. Es más potente que el vendedor profesional ya que lo digital le trae más y mejores ventas. Trabaja mejor su marca personal la cual traslada a su empresa. Todos salen ganando.

 

Hay pocos Vendedores Híbridos

 

Según nuestra experiencia en el 2023, nos hemos encontrado con que, el mayor porcentaje de vendedores, son analógicos. Estas empresas no forman a sus vendedores desde hace mucho tiempo. Venden, pero no se están preparando para lo que viene. El siguiente grupo está conformado por los Vendedores Profesionales. Existen empresas que invierten en capacitar, de manera constante, a sus fuerzas de venta. Y además lo hacen de manera continua, no de forma aislada. El siguiente grupo en este orden decreciente que nos hemos encontrado es el de los Vendedores Digitales. Se resisten a aprender a vender. No tienen muy buena imagen de los vendedores y piensan que es una figura del pasado. El último y escasísimo grupo que, en Ventas Híbridas, no nos hemos encontrado todavía, es el de los Vendedores Híbridos.

Resulta paradójico que, conforme avanzados hacia un mundo cada vez más tecnológico, más necesitamos volver al territorio analógico. No todas las empresas son conscientes de esta necesidad. Solo las que hacen un ejercicio de honestidad, humildad y autoevaluación, son las que han empezado a adiestrarse también en el territorio analógico.

 

Ventas Híbridas crece

 

Cada vez más, estamos trabajando con empresas que quieren convertir a sus fuerzas de venta en vendedores híbridos. Sectores de todos los cuadrantes están llamando a nuestra puerta. Están visualizando con nosotros hacia dónde se dirige el mundo de las ventas. Estamos muy ilusionados con los proyectos que tenemos para este 2024. Nos llena de alegría el  poder ayudar a nuestros clientes y crecer juntos. Toda nuestra estrategia como organización está orientada a que nuestros clientes obtengan resultados. Vosotros sois lo importante. Vosotros sois por lo que nació Ventas Híbridas. Y vosotros sois nuestra misión y nuestra pasión. Juntos siempre llegaremos más lejos. Juntos nace del compromiso mutuo.

 

El Método Sell It ® se consolida

 

Este año ha sido el que más formaciones en el método he realizado. Cada vez más empresas están llamando a mi puerta. Se dan cuenta que las clásicas formaciones sobre lo mismo y las de siempre, no funcionan y no obtienen resultados. Lo que más me llena es conocer cómo os está ayudando a crecer el Método Sell It ®.  Les está ayudando a conseguir cuentas antes inaccesibles y a vender más en general. Te dejo algunos:

 

Testimonial método sell it hacia en vendedor híbrido

Gracias por encender el interruptor de mi cuarto

Daniel

 

La diferencia la hacen las personas

 

Entre tanto barullo de empresas y marcas fotocopia; entre tantas empresas con un déficit de creatividad enorme; en ese escenario, solo las personas harán la diferencia. ¿Cómo lo consigo? Es una pregunta que encierra una estrategia bien definida desde Dirección de Personas y trabajo. Mucho trabajo.

Las empresas no son contenedores de cosas y no están construidas de ladrillos. Son recintos que albergan personas. Si no conseguimos que vibren con la marca; si no sabemos «venderles» empresa; si no cuidamos a nuestros trabajadores, perderemos a nuestros embajadores de marca. Para cuidar a nuestros clientes, primero debemos cuidar a nuestros trabajadores. Ellos transmiten lo que se cuece en la empresa. Trabajadores sin generosidad; con miedo; sin respeto y que trabajan aislados, son el reflejo de la empresa en la que trabajan. Son las personas las que hacen a las marcas creíbles. Son las personas las que dan vida a la empresa. Las empresas zombie encierran profesionales sin vida que van a trabajar por castigo; aniquilan toda su iniciativa y frescura; instalan el miedo a mostrar sus ideas y solo hablan de sí mismas y de lo grandes que son. 

 

Grandes empresas y empresas grandes

 

Llevo  muchos años trabajando con empresas de diverso tamaño. Me he encontrado empresas grandes y grandes empresas. Un directivo de una Multinacional, que reúne a 20.000 personas en España y 348.000 personas en Europa, me hizo la semana pasada esta distinción que recogí en este post en Linkedin. He conocido empresas que no viven lo que pronuncian y empresas que hacen todo lo contrario. Esto es independiente del tamaño ¿Cómo he encontrado esta diferencia? Te lo diré. Los valores de una empresa son algo vivo que no se encuentra encerrado en un papel o en una web; no cobran vida por pronunciarlos y no son magia. Son verdad o mentira. Así de sencillo.

La mejor manera de observar los valores de una empresa es a través de la conducta de sus trabajadores. Es la prueba del algodón. En Psicología Positiva se habla de Values In Action (VIA). Son los Valores en Acción. Los trabajo con mis clientes en formación y consultoría. Te pondré un ejemplo. Una empresa predica que el respeto es uno de sus valores bandera, pero no trata así, ni a su gente, ni a sus colaboradores. ¿Es el respeto un valor suyo? No. No lo es.

 

Profesionales con valores.

 

Los valores no son algo inerte. Son movimiento. También Son compromiso. Son altruistas y están orientados a los demás. Cuidan a los de dentro y a los de fuera. Son auténticos y, desde ahí, construyen sociedad. Aportan valor y hacen del mundo un lugar más amable. Estas empresas son un oasis en medio de un desierto árido en lo humano; seco en valores y lleno de palabras huecas y postureo fácil. La vida es mucho más que eso. Las personas son mucho más que un mero propósito comercial.

Debemos abolir los egosistemas e implementar ecosistemas saludables en los que el centro sea el cliente. No nosotros.

Son precisamente las grandes empresas, las que atesoran capital humano, las que mejor preparadas están para un futuro cada vez más exigente. Son las personas las que dotan de futuro a las organizaciones. Las de cartón piedra se desplomarán como un castillo de naipes. Y las que más me he encontrado en este 2024, son empresas auténticas que cuidan a trabajadores y a sus proveedores. Me han hecho sentir muy bien. Me han mimado desde el minuto uno. Estoy convencido que estas organizaciones hacen lo mismo con sus clientes.

Lo que me llevo de este 2024 son las personas que me habéis acompañado en este maravilloso viaje.

 

Año 2024

 

Empezamos en breve un año en el que seguirá transformándose el mundo comercial, y lo hará cada vez más rápido. Tendremos cada vez más retos a los que enfrentarnos. Seguro que los afrontas con determinación y optimismo. Este 2024 nos traerá aquello que trabajemos con tesón y constancia. No podemos pretender llegar a puertos diferentes haciendo lo mismo. El mercado expulsará a los que no se adapten. Te dejo este pequeño vídeo, a modo metafórico, sobre el mercado representado por Bud Spencer:

 

Nuevo libro

 

Este año verá la luz mi nuevo libro, quinto en general, tercero de ventas. Reúne reflexiones sobre las ventas desde los cambios que estamos viviendo en los últimos años. Es similar al «El arte de vender» en cuanto a su estructura y según un testimonial que he recibido: «Es el humanismo en las ventas reflejado en un libro».

Solo cuando amas lo que haces, eres capaz de generar oportunidades de manera constante; proyectos nuevos. Sientes que te falta tiempo para hacer todo lo que quieres realizar. Cuando vibras con tu profesión; cuando tu trabajo no es trabajo, sino pasión, es cuando tu vida cobra sentido. Me siento tremendamente afortunado de disfrutar con lo que hago y de conseguir que mis clientes también lo hagan.

¡GRACIAS DE CORAZÓN! Gracias a todos los que me habéis acompañado en este 2023.

Para finalizar te dejo un vídeo y una noticia. El vídeo versa sobre algo de lo que no andamos muy sobrados: de referentes. Te recomiendo lo visiones:

La noticia es que solo quedan tres plazas para llenar el primer grupo del único abierto que hago al año en el Método Sell It. Más info la encontrarás en www.metodosellit.com.

Te deseo lo mejor para este 2024. Te lo expreso en este vídeo:

¡Gracias por leerme!

 

Iosu Lázcoz Iso

Creador del Método Sell It

Co-Founder Ventas Híbridas

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros