Hoy quiero hablar del vendedor de éxito. La semana pasada inicié un artículo en Linkedin sobre los 7 hábitos de los vendedores altamente eficaces. Lo comencé con los dos primeros hábitos. El enlace te lo copio al final de este artículo. Continuaré con los cinco hábitos restantes que contribuyen a crear equipos de alto rendimiento en ventas, y que forman al vendedor de éxito.

 

Vendedor de éxito. Ventas eficaces.

 

3er Hábito  COMPROMISO.

 

Al final de este apartado te dejaré un enlace a un artículo en el que hablé de esta transformadora palabra.

El compromiso nace de la voluntad del vendedor. No se puede exigir ni imponer. El Director Comercial o Jefe de Ventas, debe conocer muy bien, no solo al vendedor, sino también sus circunstancias personales y profesionales. Es decir, debe conocer, por un lado, cuáles son las palancas motivaciones del equipo y, por el otro, también cuáles son sus recursos dormidos y barreras que le impiden comprometerse con nosotros. Un vendedor puede dejar de comprometerse por varios motivos:

  • Sus opiniones nunca se tienen en cuenta. Lleva varios años en la empresa. Ha aportado mucho a lo largo de los años, pero de manera sistemática, sus sugerencias han caído en saco roto.
  • Retribución injusta. Siente que hay otros compañeros que ganan más sin que su aportación a la cuenta de resultados sea significativa. Este vendedor, cada vez que negocia sus condiciones, se encuentra con lo mismo: la puerta en sus narices. No hay negociación alguna. Su sueldo está desfasado respecto al nivel de vida actual. De hecho, su poder adquisitivo, vendiendo más y con mejor margen, ha ido mermando con los años.
  • Ausencia de retos y de carrera. Muchos profesionales necesitan nuevos retos y desafiarse a sí mismos. Necesitan progresar en su carrera. Hay empresas que no ofrecen esta posibilidad de crecimiento. Estos comerciales se encuentran totalmente desmotivados y aburridos. Su nivel de competencias está muy por encima de sus demandas laborales. Pueden aportar mucho más, pero no les dejan.

 

Los Ferraris no corren en carreteras comarcales.

 

  • Sus objetivos le obligan a sacrificar parte de su vida personal. El ser humano necesita recuperar y conciliar. Si creemos que el vendedor nos pertenece y debe obedecer a todo sin rechistar, estaremos abonando el campo de la rotación. Un buen líder comercial es aquel que vela por la salud, tanto psicológica. como física de su equipo. Se mantiene vigilante sobre cuáles son los estresores que sufre; los diagnostica con una frecuencia determinada y, por último, propone acciones para solucionarlos.
  • Sus objetivos son irreales. No se alcanzan. Esto desmotiva mucho y convierte al vendedor en uno que sabe, pero que no quiere seguir luchando.
  • No existe un clima de colaboración dentro del departamento comercial. Existe un ambiente competitivo. No colaborativo. No existe casi relación con sus compañeros. Cada uno hace la guerra por su cuenta. La cercanía con su jefe inmediato es también casi inexistente. Se siente abandonado a su suerte.

Existen muchos más puntos. Los abordaré en sucesivos post. Si bien es cierto que el compromiso nace de la voluntad de cada uno, también lo es el que, desde la empresa, también se debe cultivar. Hablamos de retener el talento, pero no de retener el compromiso. ¿Cómo consigo que el vendedor esté plenamente alineado con el propósito y objetivos de la empresa? ¿Tiene la empresa responsabilidad en el mantenimiento del compromiso del vendedor? De tus respuestas devendrán acciones o inacciones.

 

4º Hábito  ESFUERZO.

 

Me molesta cuando leo titulares como estos:

-¡Consigue multiplicar tus ventas por tres en dos sesiones!

-¡Aprende a cerrar en 30 segundos!

-¡Conviértete en un vendedor estrella mediante este Curso acelerado…!

Siento comunicarte que si quieres vender más, tendrás que esforzarte a fondo y poner toda la carne en el asador. Para hacerlo, previamente has tenido que adquirir un compromiso. El talento ocupa todas las portadas, mientras que el esfuerzo casi ninguna. Nos fijamos en la fotografía de los que han hecho cumbre, pero giramos la cabeza al tremendo esfuerzo, sudor, lágrimas y sangre que se necesitan para llegar tan alto.

Llevo en ventas más de 30 años, y te puedo asegurar que para construir una competencia sobresaliente en nuestra profesión, se necesita ESFUERZO. Mucho esfuerzo. Las ventas son una profesión con un alto porcentaje en transpiración y otro menor de inspiración. Para llegar a convertirte en un vendedor sobresaliente, no solo debes capacitarte continuamente, sino que debes practicar todos los días durante varias horas cada día. Se crece desde la preparación y desde la repetición. Se necesitan más de 21 días y 10.000 horas para fijar hábitos exitosos. Para que el cerebro asistente determinadas rutas sinápticas que darán lugar a ciertas conductas comerciales, según afirman los neurocientíficos, se necesitan varios meses.

 

Desconfía de los titulares y las palabras engañosas tales como trucos, fácil, atajo, etcétera.

 

Te dejo este vídeo que ejemplifica el esfuerzo:

 

5º Hábito  DESCANSO.

 

¡Qué importante es el descanso! Los cuadros de estrés en los vendedores surgen cuando estos no recuperan por la noche la energía invertida en su dura jornada laboral. Las exigencias son continuas; las presiones están a la orden del día; los objetivos crecen y la competencia aumenta; la complejidad cada vez es mayor y la paciencia de las empresas menor. Ante esta tesitura, el profesional de las ventas puede tener dificultades para separar su vida profesional de la personal.

Existen distintas herramientas psicológicas para diagnosticar el nivel de agotamiento de un equipo. Una vez realizada la foto fija, podemos iniciar acciones para aliviar el estrés y para conducirles a un estado de Engagement. En Ventas Híbridas trabajamos con esta herramienta de diagnóstico desarrollada por Yerbo, con la Dirección Científica de Carlos Spontón, que nos ayuda a ayudar a los vendedores de nuestros equipos. Te pongo un ejemplo de un cliente nuestro:

Tenemos cuatro estados mentales que nos indican dónde está mi vendedor para poder actuar en consecuencia. Nuestra profesión nos aloja habitualmente en los cuadrantes Strained (estresado) y en el del Burnout (quemado). Es muy difícil de encontrarnos con vendedores que estén en los cuadrantes Bored (aburrido) y más aún en el de Engagement (motivados). El otro día, en una conferencia que impartí en una gran empresa, todos sus vendedores estaban en el cuadrante de máxima motivación. Algo muy difícil de encontrar. Existir, existen.

El ser humano actúa como si fuera una batería. Necesita ser recargada. De lo contrario, cada vez tendrá menos energía; podrá realizar menos visitas; las realizará peor y venderá menos. Al vender menos le entrará un cuadro de estrés, miedo y angustia. El cortisol campará a sus anchas por el cuerpo de nuestro vendedor. Empezarán las goteras en su cuerpo para que, al final, estas desemboquen en una baja o en un despido.

Descansar bien es VITAL

 

6º Hábito  ALINEACIÓN.

 

Los mejores vendedores del mundo disfrutan con lo que hacen. Sus propósitos vitales y profesionales se encuentran fuertemente entrelazados. Para ellos, vender es una extensión de su personalidad y visión del mundo. No tienen horarios ya que están esperando con inquietud y ganas a que llegue el día siguiente para seguir haciendo aquello que aman: vender. Al igual que ambos propósitos están entrelazados, los entornos en los que desempeñan su labor también. Sin descuidar su vida privada, si encuentran una oportunidad de vender fuera del horario habitual y en un entorno festivo, no la desaprovecharán. Para estos vendedores, los límites impuestos por los horarios y los escenarios, sencillamente no existen.

Un vendedor de éxito vende a todas horas. Él mismo encarna la profesión. La vive desde lo más profundo de su ser. 

 

7º Hábito  PASIÓN.

 

La consecuencia del compromiso, el esfuerzo, la inteligencia interpersonal, la alineación, la actualización, el descanso, es la pasión que eres capaz de imprimir en tu visita de ventas. La pasión no surge de la nada ni se puede impostar. La pasión por la pasión, sin nada que la avale, suena a falsedad. Y ese sonido te aleja de tu cliente al despertarle viejos temores de vendedores trampa. La pasión debe venir acompañada de preparación. Solo das lo que tienes. Si tu caja de herramientas está vacía, pocas construcciones podrás acometer. Al final del post te dejo un artículo de la semana pasada sobre este hábito.

Bien. Hemos llegado al final de los 7 Hábitos de los Vendedores Altamente Eficaces. En otros artículos desarrollaré más cada uno de ellos.

¡Muchas gracias por haber llegado hasta aquí!-;)

Iosu Lázcoz Iso

Creador del Método Sell It

Co Fundador de Ventas Híbridas

ENLACES DE INTERÉS

Post sobre el COMPROMISO

Los DOS PRIMEROS HÁBITOS

Post sobre la PASIÓN

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Ya verás que te lo pongo fácil-;)

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros