Foto: Presentación «Optitud ante la adversidad» en Dispromerch Valencia

El Lunes pasado tuvimos el último directo de «Ventas a 3 bandas» con Mando Liussi – experto en Marketing-, nos dejó contenido más que interesante.

Una de sus afirmaciones la usaré para desarrollarla en este post:

El Marketing Mix no ha muerto, ha mutado.

 

Lo mismo podríamos decir de las ventas:

Las ventas no han eliminado lo antiguo, han evolucionado.

La importancia de la Formación en Ventas.

Nuestro ADN está expuesto a la influencia de factores ambientales los cuales modifican su estructura, no la eliminan, sino que le añaden nuevos elementos. Se podría afirmar que el ADN es permeable y se nutre de elementos exógenos que aumentan su complejidad. El ADN responde al ambiente realizando metilaciones en puntos concretos de su doble hélice con el fin de dar respuesta y adaptarse a un nuevo entorno y a unas nuevas exigencias.

Tranquilo, que no es mi intención hablarte sobre la que fue mi asignatura preferida en la carrera – Genética -, sino más bien establecer una analogía con las ventas. La genética también ha mutado, lo ha hecho en el conocimiento que hoy tenemos y que difiere 180 grados del que me enseñaron a mí en 1990.

Las ventas también han mutado, su estructura sostiene todas las mutaciones que ha tenido desde tiempos remotos, lo han hecho para adaptarse a las nuevas exigencias de los mercados de sus épocas, así como lo ha hecho en la era digital en la que vivimos, se han adaptado, no ha desaparecido todo lo anterior. Por mutaciones me referiré a todo lo que la tecnología han aportado a la estructura pilar, estructura sin la cual nada de lo nuevo tendría soporte ni sentido.

Del pasado al presente.

Cuando realizo una formación en ventas, lo primero que hago es realizar un recorrido desde los antiguos, pasando por los grandes publicistas norteamericanos de principios del siglo XX, autores de los años 80 y finales del mismo siglo, así como todo lo nuevo del siglo XXI. El objetivo de este recorrido es trazar una hoja de ruta para mostrar todo lo que se ha demostrado válido y eficiente en ventas para que sea integrado e interrelacionado en una nueva estructura que incorpore todo lo nuevo:

  • Ciencias del comportamiento
  • Neurociencia
  • Marketing
  • Branding
  • Psicología Positiva, Psicología, etc.

También en mis formaciones en ventas escucho perlas como:

  1. El Marketing Mix ha muerto
  2. Los vendedores analógicos están destinados a desaparecer
  3. La puerta fría no tiene sentido
  4. La crisis del COVID hará desaparecer las visitas presenciales ya para siempre…

No todo es tecnología en la venta.

En otros post he hablado sobre vaticinios que – al igual que Nostradamus- nunca se han cumplido. Uno de ellos ya lo denunció Daniel H. Pink en su libro «Vender es humano», cuando afirmaba que los vendedores analógicos no iban a desaparecer con la irrupción de las redes sociales. Ocurrió todo lo contrario ya que las fuerzas de venta analógica no hacen sino crecer año tras año. Parece como si quisiéramos enterrar todo lo que huela a analógico, a apretón de manos, y a oler y tocar. Parece como si para vender en el siglo XXI no solo necesitáramos mutar sino derribar toda la estructura anterior y construir una nueva de la nada. Estamos empeñados en reinventar la genética en reinventar la naturaleza humana. La doble hélice la borraríamos para instaurar dobles líneas paralelas. El vendedor físico sería enviado al paro siendo desplazado por máquinas.

Creo que a estas alturas del post ya te habrás dado cuenta de la analogía ADN-Ventas.

Existe una necesidad imperiosa de conocer los fundamentos de las ventas en profesiones nuevas, percibo un desconocimiento elegido hacia todo lo que tiene que ver con las ventas de toda la vida, así profesionales del Marketing no saben «vender» sus productos a los departamentos de ventas, no saben articular respuestas a un mercado homogéneo. Lo mismo sucede con las nuevas profesiones digitales que no creen que necesitan aprender a vender. Aprender a hacerlo no lleva etiquetas, ni analógica ni digital.

Si conoces las ventas, sabrás que estas van sobre los demás no sobre tus productos y servicios ¿no?

Diferenciarse en ventas.

Si te quieres diferenciar de tus competidores deberás conocer la estructura genética de las ventas. Por ese motivo, en mis formaciones en ventas les muestro a mis alumnos todo lo que las ventas representan hoy en día y, para poder interpretar esa partitura a la perfección sin desafinar, deben echar la vista al pasado y conocer fundamentos vitales para la profesión, al hacerlo, no se impregnarán de olor a naftalina, ya que las ventas nunca han sido barridas debajo de la alfombra ni escondidas en un armario.

Conceptos básicos como lo son la propuesta de valor, los puntos del dolor del mercado y de tu cliente, la segmentación, la comunicación on y off line, técnicas de influencia, la investigación comercial, la preparación de la visita, las técnicas de aproximación, técnicas de negociación, técnicas de cierre, todos esos son ignorados sistemáticamente por infinidad de profesionales.

La sabiduría reside en saber combinar en las proporciones adecuadas y en función de las necesidades de la empresa ambos mundos, el digital y el analógico

Otro de los errores que se cometen en las empresas es pensar que con realizar una formación de ventas al año es suficiente. La capacitación y aprendizaje de la profesión de ventas es una labor a medio-largo plazo. Las ventas son una carrera de fondo no un sprint corto.

El Branding es un acto hacia el prójimo no hacia uno mismo. Todas las nuevas palabras que utilizamos deben impregnarse de una esencia de ventas, y las ventas van sobre dar y ayudar.

Todo es venta.

Las ventas impregnan cada una de las moléculas de las palabras antes mencionadas, así como las de Social Selling; Social Media Manager; Traffiker;  Social Media Marketing;  Publicity;  SEO; Marketing de contenidos; etcétera. Todo es venta, todas las nuevas profesiones necesitan formación en ventas, si quieres influir debes saber vender y después saber comunicar.

Mi amigo Pello Yaben en su fantástico libro «El ocaso en la gestión de RRHH» de la Editorial Almuzara escribe sobre el baúl de las palabras, aquellas que se sacan de él por moda y para obtener pingues beneficios. Algunas son: liderazgo, engagement, consulting, inteligencia emocional, etc. Hoy en día todo lo nuevo viene en Inglés. Realizamos la asociación inglés- bueno , nuevo-válido. Empleamos la goma de borrar con todo lo anterior al siglo XXI,incluidas las ventas.

Es necesaria mucha formación en ventas, no se realiza la suficiente. Hay profesionales que – en su invitación a conectar en Linkedin- ya te están vendiendo sus productos, Escuelas de Negocio que te mandan mensajes privados promocionados invitándote a realizar un Máster en Ingenieria Forestal ya que – según afirman ellos- me interesa dado mi perfil…. ¿Desde cuándo los robots son aconsejables en venta? ¿La no segmentación es rentable para las empresas? ¿Desde cuándo no es necesario personalizar y conocer a quién quieres vender algo?.

Automatizar comunicaciones mediante bots elimina de las ventas un factor irrenunciable: el factor humano. Y por extensión la personalización. ¿Nos gusta que nos traten cómo a todo el mundo? ¿nos gusta sentirnos únicos y especiales?

¿En las escuelas se hace verdadera Formación en Ventas?

Supongo que las herramientas para segmentar tradicionales, todo lo que aporta el big data, todo los rastros que dejamos en internet y que son monitorizados por empresas para vender nuestro «perfil comprador» a terceros, supongo que todo esto lo conocen las Escuelas de Negocio, pero entonces ¿por qué no usan todo lo que la tecnología nos ofrece para vender más y mejor invirtiendo menos recursos? pregunta para el misterio. Está claro que estas Escuelas NO han realizado una formación en ventas que integre ambos mundos.

Lo peor de todo es que muchas empresas y muchos nuevos profesionales entienden que no necesitan formación en ventas, total, como ya tengo la palabra nueva y está en inglés no necesito palabras antiguas como ventas…

Es preciso eliminar el estigma que la palabra ventas tiene para poder «vendérsela» a las nuevas generaciones

Las ventas van de empatía, de acercamiento no de egos, tanto ellas como el Marketing tienen sentido tanto en cuanto sirven para un propósito superior a ellas mismas: el cliente.

Si Marketing y Ventas se centran en sus productos, no habremos aprendido nada sobre la naturaleza humana: todos queremos ser amados. De eso van las ventas y el Marketing: de AMAR, NO de pedir.

Convertirse en un profesional de primera.

Si lo haces te convertirás en un profesional de primera. Sin formación en ventas no hay evolución; todo lo que repites con tus actos se convierte en tu realidad una y otra vez, lo validas como verdadero y dejas de crecer. Si crees que con sacar palabras del baúl y traducirlas al Inglés estás preparado para enfrentarte a este mercado tan competitivo, estás peligrosamente equivocado.

La etiqueta «analógicas» que asignamos a las ventas es artificial y no representa la realidad del mercado del siglo XXI. Las ventas no entienden de épocas y si de mutaciones.

Te dejo un pequeño vídeo sobre una de mis intervenciones en el Congreso de Ventas «Conecta y Cierra» que celebrará su siguiente edición el 16 de Octubre en Pamplona en el que hablo de la experiencia que proporcionamos en las ventas físicas:

;

Las ventas son un todo y no podemos empeñarnos en poner puertas al mar, este fluye y cambia, nada es lo mismo pero a la vez conserva – o por lo menos lucha- su ecosistema, su estructura.

Gracias por haber llegado hasta aquí y te deseo las mejores vacaciones posibles-;)

De venta en las principales librerías

¿Te ha gustado? Puedes compartirlo en Redes Sociales
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
Pin on Pinterest
Pinterest
Buffer this page
Buffer