La evolución de las ventas

Este es mi último artículo del año. Suelo hacer una reflexión sobre lo que ha acontecido y una visión sobre lo que viene. Tendrá un doble enfoque: humano y profesional. Y todo ello sin olvidar lo más importante: calidad antes que cantidad. Hay que trabajar para vender mejor.

Las ventas están evolucionando como nunca antes lo habían hecho. En este 2025 lo han hecho más, que en los 25 precedentes. Pero eso no nos debe volver locos. La mariposa mantiene su ADN de cuando era crisálida. Tendemos a pensar que una evolución implica romper con todo lo anterior. Asignamos a lo pretérito la etiqueta de caduco, cuando eso se ha demostrado, una y otra vez, que no es así. Todo conocimiento actual; todo descubrimiento tiene unas bases que nunca desaparecen, sino que son mejoradas. La crisálida da paso a un ser diferente que no 100 % distinto.

La naturaleza y la ciencia nos lo muestran con insistencia. Aún así, tenemos una fuerte inclinación a todo lo que huele a nuevo. Nos sentimos atraídos por la novedad y las modas.

Vender mejor

No te voy a hablar de la IA. Es una moda que lo está transformando todo, y a diferencia de otros palabros que pasaron sin pena ni gloria como lo fueron el Metaverso o la Transformación Digital, la IA ha venido para quedarse. A los que llevamos más de 30 años en ventas, nos está ayudando una barbaridad y además, desde Ventas Híbridas, tenemos varias iniciativas relacionadas que llevamos trabajando más de un año, y que verán la luz, si todo sale bien en este 2026.

La IA ayuda a aumentar la productividad de los consultores, pero para poder hacerlo, debe haber una base experiencial y de conocimientos muy importante que lo soporte. Sin ella, careceremos de criterio. La IA solo te sumergerá en un mar donde solo nadan los que son iguales. Sin pensamiento crítico del humano, es como darle a un mono una metralleta e intentar que sea eficiente. Si le damos la IA a un Junior, no sabrá aportar profundidad a lo que escribe.

Te dejo un pequeño fragmento de la presentación que Xavier Marcet me hizo de «El arte del liderazgo comercial», de la Editorial Almuzara, que me hizo en Barcelona. En este vídeo nos habla del comercial del futuro a través de su Teoría de las Tres Coronas:

Las ventas son tan complejas que es del todo imposible cuadrarlas en su totalidad en el círculo de la IA. Esta no puede recoger todo lo que necesita un vendedor para enfrentarse con garantías de éxito en un mercado cada vez más competitivo y que no hace prisioneros. La IA o es humana o no nos sirve. Así de claro. Esto quiere decir que si no sabes qué son las ventas, por mucha definición que te den las herramientas, si no las has vivido e interiorizado no crecerás.

Las ventas son humanas

No creo que sea por un sesgo de edad (57), pero leo artículos en Linkedin que me ponen los pelos de punta. En uno de ellos, una persona concluía que solo con herramientas tales como el Whatsapp, la video conferencia o la IA, ya no eran tan necesarias las visitas. Ninguno de los dos tenemos la bola de cristal, pero ambos nos aventuramos a ejercer de pitonisos. El tiempo quitará y dará razones. En el citado artículo le otorgaba a la visita presencial un valor residual. Venía a decir que la labor de los vendedores analógicos ya no será necesaria. ¡Cuánto humo!

Es cierto que lo único permanente es el cambio desde que el ser humano es ser humano. Que siempre nos van vendido distopías que nunca han sucedido y que los profetas de la aniquilación del vendedor analógico han existido siempre. Daniel Pink lo denunció en su libro «Vender es humano». Microsoft Research publicó un estudio en julio de este año en el que anunciaba que 40 profesiones estaban seriamente amenazadas por la IA. Una de ellas era la de Consultor, otra la del vendedor de servicios y otra la de recepcionista de hotel.

Los profesionales que sean prescindibles no lo serán por culpa de la IA, sino por el valor que aportan a la organización.

Esta semana he estado en Madrid en un hotel de los que te crujen. Cuando le he pedido a uno de los recepcionistas que me llamara un taxi, me ha derivado a una máquina. Pues él, también será prescindible. Pondrán una máquina en su lugar. Su cara de triste era un presagio de lo que sucedió a continuación.

Surgen vendedores de prompts y recetas milagrosas para vender más, debajo de las piedras. Son tan ubicuos como lo son los turrones desde Noviembre. Se percibe en sus escritos que no han pisado calle. Que las ventas las conciben como una manera de ganar dinero y de exprimir las carteras, no de ayudar a la gente. Esos son los que desprestigian nuestra profesión. Vendedores de humo han existido siempre y existirán con distintos disfraces. Te pongo este ejemplo:

 

Todo son grandes titulares que esconden la realidad, Aquella que si la publicaran, no venderían. Y no es otra que no es tan fácil ni rápido pasar de 0 a 100 en cinco segundos. Si quieres ese coche, ya sabes lo que tienes que hacer: pagar. El precio es tu esfuerzo y tu trabajo duro. Eso no vende. Las ventas y los que nos dedicamos a ellas desde hace más de 30 años, sabemos que todos estos quiromantes manipulan y mienten. En Ventas Híbridas no nos atrincheramos en el pasado ya que, de hecho, estamos enseñando a las nuevas generaciones a manejar correctamente las herramientas digitales para mejor, a la par que les estamos concienciando de la necesidad de su uso.

Evolución significa transformación

Este 2025 ha sido uno muy especial para mí. En ambas facetas. La cuenta ajena y la propia. En la primera, dejé atrás 27 años con una baja voluntaria que lo refleja todo. Cuando uno toma una decisión de esta envergadura lo hace por muchos motivos, no por un hecho aislado. Estos años me han conformado en quién soy como profesional y como persona. Concibo las ventas como un todo. Hice trabajos de Gerencia, Dirección Comercial. Comercial y Aperturas de Distribuidores, todo a la vez. Era más joven, ingenuo y era el momento de resistir.

Aprendí muchas cosas de todas las etapas que viví. Y me siento enormemente agradecido a todos mis compañeros y clientes que lo hicieron posible. Cuando uno toma la decisión, es duro. Abandonar a lo que había sido mi casa durante tantos años, no fue fácil para mí. Al despedirme de algunos compañeros nos saltaron las lágrimas. Ellos saben quienes son.

Todos estos años con mis clientes me han ayudado no solo a vender, sino a conocer sistemas de gestión de vendedores, financieros, gerenciales. Algunos deficientes y otros exitosos. La curiosidad me ha llevado siempre a preguntar y a no conformarme con cualquier respuesta. No me asimilo a la mediocridad. Nunca lo he hecho y nunca lo haré. Decir aquello en lo que no estás de acuerdo, genera problemas ya que no todo el mundo tiene la suficiente humildad y valor de escuchar lo que piensan los disidentes. Porque son ellos los que hacen crecer a las empresas. Atentos al post de mañana en Linkedin sobre los disidentes.

Cuando uno toma esta decisión es el momento adecuado. Cuando lo hice, me sentí liberado. Y al final, ese sentimiento es que valida la decisión. Lo he aplicado en mi vida personal y siempre me ha ido bien. Doy gracias a la vida por haberme dado a conocer a tantas personas maravillosas. Soy creyente y siento que nada de esto sucede por causalidad. Que lo malo es bueno en ocasiones y lo bueno (eso creía) es malo también. Es malo porque te acomodas, dejas de soñar y te conviertes en un funcionario (eso sí, cumpliendo de sobra siempre mis objetivos). El principal responsable de permitir que mi llama se apagara soy yo, pero también he de decir que recibí mucha ayuda. No podemos permitir que nadie lo haga. Yo lo hice y aprendí del error. Nunca más:

La importancia de la Dirección Comercial

Así como yo de todo cuando empecé en ventas, muchas empresas pequeñas no se pueden permitir el lujo de tener muchos estrategas. Necesitan más infantería. Pero ahí reside precisamente uno de los errores que cometemos. Es de pedir a un Director Comercial que no solo venda, sino que también dirija. Para hacer lo segundo se necesita mucho tiempo; muchas visitas con los vendedores; muchas conversaciones con ellos y preocuparse de hacerlos crecer continuamente.

La labor más importante de un Director Comercial es la de hacer crecer a su equipo de ventas. En todos los sentidos. En cifra y en calidad de clientes. Después hay muchas más funciones que seguro te dará la IA, pero para poder influir en tu equipo, debes saber vender y saber escuchar. Te dejo otro pequeño fragmento de la Co-Presentación que me hizo Daniel Sánchez, Director Comercial de Rafesa en el que me hace una pregunta muy profunda:

El Director Comercial es un activo estratégico clave en el devenir de las ventas de una empresa. Puede multiplicar los resultados de su equipo de ventas; puede instaurar un clima de compañerismo, cooperación y espíritu de pertenencia a la marca. Protege al equipo y atiende sus demandas a la par que corrige desviaciones del plan. Su importancia es clave ya que los resultados de la empresa, dependen en un porcentaje elevado de su buen hacer. El problema viene cuando nuestro Director Comercial tiene que ejercer como vendedor porque el equipo no cumple sus cifras. La empresa se resiente.

Conozco varios casos en los que un gran vendedor ejerce, sin ser DC, como si lo fuera. Está claro que debe aportar su expertise a los demás, pero tenemos que tener cuidado a la hora de promocionarlo ya que corremos el riesgo de perder a un gran vendedor y de vetar la entrada a un gran DC.

He escrito mucho sobre la labor de un Director Comercial y en el año que comienza lo haré también a través de este Blog.

Mentorizamos a varios DC y a Vendedores. Nos encanta hacerlo en el equipo de Ventas Híbrida. Muchos necesitan ayuda, pero no saben que pueden pedirla. Si la necesitas, ya sabes dónde estamos.

Respeto hacia las Ventas

Esta semana he publicado un vídeo en Linkedin que te adjunto ahora en el hablo de los vendedores de milagros; comerciantes de productos crecepelo y truhanes que te venden el paraíso en tres pasos y de manera fácil y accesible para todos. Es falso. Los que nos dedicamos a las ventas sabemos el esfuerzo que conlleva crecer económicamente. Nadie regala nada excepto las promesas vacuas de las redes.

Te dejo el vídeo donde lo expreso:

Los mejores libros del 2025. Humanocracia, La Puerta Abierta y Scrum

Y finalizo este artículo con el listado de los mejores libros que he tenido el enorme placer de disfrutar en este 2025. En la imagen de los 6 mejores de abajo, todavía no había leído el mejor. Es este:

El mejor: «La puerta abierta» de Helen Keller. Un canto a la alegría, la fe y la esperanza. Siempre recomendable, sea la época que sea. Se quedó ciega y sorda por una enfermedad a los 19 meses de vida. Con la ayuda de su mentora, Ana Sullivan, no solo no le incapacitó, sino que la mejoró. Muy recomendable leer este libro de citas. Después de leerlo, se te quitarán las ganas de quejarte.

1. Humanocracia: el segundo mejor de este 2025. La burocracia anquilosa la circulación de resultados en el organismo llamado empresa. Es un enemigo silencioso que se va comiendo el espíritu, la orientación al cliente y el futuro de la organización. Los autores enumeran varios ejemplos de empresas, cuyo ejemplo es el antídoto para esta enfermedad que asola a miles de empresas.
2.  Scrum: tercer mejor libro de este año. Los autores nos hablan de una metodología ágil para simplificar tareas y ganar eficiencia en los procesos productivos de las empresas. Me certificaré en este 2026, dado que me ha encantado esta metodología para poder aplicarla con mis clientes.
3. Las 5 Claves de Peter Druker: otro maravilloso libro que comparte podio. Son: Cuál es tu misión como empresa, Quién es tu cliente, Qué valoran tus clientes, Cuáles son nuestros resultados, Cuál es nuestro plan. 5 preguntas poderosas que resumen de manera brillante un Business Plan sin el arte barroco habitual.
4. Las trampas del deseo: tenía muchas ganas de leer a Dan Ariely. Psicólogo conductual de prestigio. Nos relata investigaciones sobre el proceso de decisión humano que interesa a cualquier profesional que se dedique a las ventas.
5. Más feliz: hacía mucho tiempo que no leía sobre psicología positiva. Y volver a leer a Tal Ben – Shahar es todo un regalo. Su modelo SPIRE de Plenestar, como él le llama, es del todo inspirador.
6. Cambia el chip: conocía los resultados de contar los datos con historias y sin historias del psicólogo Chip Heath. En este libro escrito junto a su hermano Dan, nos habla de la importancia de seducir al «Elefante» (cerebro emocional) si queremos provocar cambios y movimiento. Aderezado con casos reales y salpicado con investigaciones, los autores nos regalan esta obra que te leerás en dos tardes ya que engancha.

He leído bastantes libros más, pero estos son los top que te recomiendo.

Has llegado al final, por lo que te doy las gracias.

Te deseo unas muy felices fiestas y un 2026 lleno de lo importante: salud y amor.

Un abrazo-;)

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas