Los mejores vendedores.
Son tiempos duros, de una cosa estoy seguro: saldremos de esta. Retomo mi actividad bloguera normal con este post. Hace 15 días se entregaron los Premios Sutter Professional a los mejores vendedores de España y Portugal y, por octavo año consecutivo, he vuelto a ser premiado, esta vez con la Medalla de Bronce. Me llena de orgullo haber recibido este reconocimiento ya que no es nada fácil y más trabajando en una provincia tan pequeña como lo es Navarra.
Como os he contado en alguna ocasión, soy un vendedor en activo, y todo lo que enseño en mis formaciones de ventas, cuento en mis conferencias y consultorías, proviene de lo que la calle me está diciendo hoy, no hace 10 años. A mis clientes les enseño cómo lo estoy haciendo, qué pautas estoy siguiendo y en qué orden. Los mejores vendedores se forjan con la experiencia y los mejores formadores son los que no solo lo han vivido sino que lo viven en la actualidad.
También lo hago a través de mis dos Masterclass para vendedores que he grabado hasta el momento con Skills Managers
Método Sell it y los vendedores en el sector industrial.
Mi Método Sell it me está ayudando mucho en la consecución de operaciones complejas en el sector industrial, en realizar más ventas con menos esfuerzo, y todo esto lo estoy logrando en un mercado muy similar, muy saturado y extremadamente competitivo.
Cuando pregunto qué es vender nunca me hablan de química, y es la responsable de mantenernos firmes en pos de nuestros objetivos siendo una parte muy importante de nuestra motivación. Los buenos vendedores tienen química. Veamos la siguiente figura:
Desde que éramos cazadores / recolectores hace 50.000 años, nuestro cerebro nos animaba a perseguir las presas enmascarando el dolor físico producido al recorrer largas distancias. El Homo Sapiens del Paleolítico ha sido sustituido por el buscador/cerrador, el vendedor del siglo XXI.
Los pequeños hitos de los vendedores.
Cada vez que conseguimos pequeños hitos nuestro cerebro segrega Dopamina; de ese modo, los vendedores no desfallecen. En segundo lugar, la Serotonina nos premia a modo de descarga cuando hemos conseguido nuestro objetivo compuesto de pequeños hitos. Fomenta nuestra aceptación personal y social, y aflora la emoción positiva llamada «orgullo» que contribuye a la construcción de una autoestima saludable. La autoestima saludable nos impulsa a buscar más clientes, confiados y esperanzados en que los vamos a conseguir. Una vez los hemos conseguido volvemos a recibir la descarga de Serotonina, de ese modo se crea un círculo virtuoso sin fin que se retro-alimenta constantemente y eso nos permite conseguir más ventas.
Y aquí llega el tercer elemento químico del gráfico, la Oxitocina, que es la hormona responsable de crear y mantener la cohesión social, la hormona que surge de la amistad y del amor. Es la que se segrega cuando los vendedores nos ayudamos los unos a los otros en un equipo de ventas; produciéndose una cascada multiplicadora de resultados que sigue una dinámica exponencial.
¿Vendedores de motos?
Estos días me han bombardeado por tierra, mar y aire pseudo-vendedores a los cuáles les importo un pimiento y que solo van a venderme su artículo. Muestran una falta de empatía brutal, solo hablan de su «libro» y no hacen la más mínima investigación del perfil al que van a intentar vender. He tenido cuatro casos:
- Me escriben por Linkedin para venderme un tema relacionado con la educación – !! soy formador de vendedores!!-. Por educación le contesto que me lo leeré – cómo si tuviera todo el tiempo del mundo en leerme textos muy extensos-, me vuelve a escribir y ya se vuelve más agresivo pidiéndome mi número de teléfono para poder llamarme. Le contesto que puede venir a mi Congreso y así hablamos, resultado: SILENCIO. Esta persona no se ha metido en mi perfil para saber a qué me dedico. Me gusta que me vendan, pero que lo hagan vendedores profesionales. En cada formación en ventas hago especial hincapié en los errores que NO tienen que cometer mis alumnos.
- Una chica me manda un mensaje anunciándome un curso gratis que me interesa seguro para personas con discapacidad. Muy respetable, pero si se hubiera molestado lo más mínimo en saber más de mí no me mandaría este mensaje.
- Otra persona se deshace en halagos hacia uno de mis post. Cita mi antiguo blog – no conoce éste- y , agárrate que hay curva, me pide – SIN NINGÚN PUDOR- que incluya un enlace de su empresa en mi artículo. Aún no le he contestado.
- Una Escuela de Negocios me manda un correo sobre un Máster que no tiene NADA que ver con mi actividad comercial. No ha invertido nada de tiempo en seleccionar ( es gratis) aquellos perfiles alineados con sus objetivos. NULA empatía que daña la imagen – por lo menos para mí- de esa Escuela de Negocios.
Recibo cientos de peticiones por teléfono y presencialmente de personas intentando venderme algo. Vendedores que intentan vender algo a toda costa. En cierto modo me pongo en el lugar de algunos pero en la mayoría de casos me enfado.
Buena formación para vendedores.
Resulta que sabemos responder a la pregunta «Qué es vender» y no necesitamos formación en ventas alguna, mandamos a llamar a personas que, o bien no han recibido formación alguna en ventas, o la que han recibido es nefasta. No son vendedores realmente, sólo intentan vender.
- Me enfada que las empresas de telefonía me llamen a todas horas, me enfada que, al sacarme una tarjeta – dicen que gratis-en una conocida marca de gasolineras, me llame la empresa de telemarketing que han subcontratado para asediarme a todas horas para venderme seguros de decesos, de accidentes, etc, aún habiéndoles dicho que por favor NO me llamasen,
- Me enfado con operadoras energéticas que nunca te mandan un presupuesto y mandan a vendedoras agresivas a cerrar el pedido en 5 minutos.
Las ventas no van de coacción ni de egoísmo, van de ayudar y de dar
La importancia de las ventas.
Señores, los buenos vendedores saben que vender no va de exprimir la vaca, sino de hacer que esta produzca más leche. Vender no es una actividad cualquiera sino la actividad que construye tu marca y tu reputación, y, desde luego, que todas esas marcas muy conocidas cuya actividad comercial es tan chapucera han conseguido que HUYA de ellas y que además no hable bien de ellas.
Deberían reflexionar sobre el estado emocional que provocan en el cliente potencial, a cuántos hablaremos mal de nuestra experiencia y esos a cuántos a su vez. Así no se vende, así no se construye marca, así no actúan los buenos vendedores.
Responsables de formación de las empresas, recapaciten, que vender no va sobre vosotros sino sobre cómo ayudar a vuestros clientes, va sobre meteros en su piel y sentir lo que sienten.
Vender es un acto de amor.
Y dado que las actuales circunstancias vamos a pasar más tiempo en casa , te recomiendo visites mi página de libros y selecciones aquellos que mejor te van ayudar, no solo a vender, sino también a ser una persona más completa.
Los buenos vendedores superan las adversidades.
Me despido con un mensaje de esperanza. El ser humano es mucho más fuerte que lo que nos pensamos, hemos superado mil y una adversidades a lo largo de la historia, cualquier tiempo pasado fue peor. Y así cómo hemos superado en el pasado las pruebas que la vida nos ponía, en esta ocasión también lo lograremos, juntos, sin fisuras.
Espero que de esta crisis saquemos una lección que nunca olvidemos, ya que en este caso no está en juego nuestra salud económica sino que está en juego nuestra propia vida y la de los demás.
Cómo regalo te dejo mi ponencia íntegra de mi intervención en el Congreso Pamplona en Positivo de 2018 que organicé:
Qué la Optitud siempre te acompañe y que acompañe a los buenos vendedores. -;)
Iosu Lázcoz
Activador equipos, autor, creador de Optitud.