Funciones de un Director Comercial. ¿Qué le debo pedir?

Buenos días. La semana pasada inicie una serie de artículos encaminados a dar mi visión y experiencias en torno a la figura del Director Comercial. Lo he sido durante más de 15 años, también lo he vivido desde el lado del vendedor y desde hace casi 10 años, desde el lado de Consultor.

Es una figura clave en el devenir de una empresa y nos lo tenemos que tomar muy en serio. Para seleccionar un buen Director Comercial debemos invertir el tiempo necesario. No debemos precipitarnos. En el equipo de Ventas Híbridas, una de las herramientas en las que nos apoyamos es la Metodología DISC. Buscamos un perfil como este que, curiosamente, es el mío. No es para vanagloriarme. Te lo explico brevemente y te lo muestro en estas imágenes:

DISC en Ventas

Te lo explicaré en una frase que resume ambos perfiles:

«Estoy fuertemente orientado a las metas y a las personas. Fijo las metas y diseño una hoja de ruta para que mi equipo consiga los objetivos. Interpreto el entorno favorable con poder para influir en él. La emoción que prima es el reconocimiento social. De ritmo rápido y comunicación directa. Con capacidad para influir y provocar cambios». 

Llevo aplicando esta metodología desde 1998. Ahora estoy realizando un Curso de Perfeccionamiento con el gran Juan Daniel Pérez, quien a su vez es componente del equipo de Ventas Híbridas. Me he dado cuenta de que todavía tengo mucho por aprender. Eso es lo bonito de las formaciones. Te descubren tus incompetencias. Y eso, créeme, es precioso.

La Metodología DISC en ventas aplica en muchos ámbitos tales como la selección, el desarrollo del talento, procesos de coaching, preparación de visitas, reordenación de los departamentos comerciales en función del maridaje de perfiles con funciones a desempeñar, mejora de la comunicación interdepartamental, venta personal, etcétera.

¿Qué le tengo que pedir a un Director Comercial?

Ya lo hemos seleccionado o tenemos ya uno. Seguiré con la lista de 8 funciones que enumeré la semana pasada y que te copio al final de este artículo. Citaré 8 más:

Cohesionar al equipo:

Un departamento comercial debe funcionar como un equipo. Debemos eliminar conductas individualistas y egoístas. Un equipo en el que todos son mentores, en base a sus fortalezas, de todos, es uno que funciona de manera sincronizada. Multiplica resultados y fomenta el desarrollo del espíritu de empresa. Se proyecta hacia el exterior en forma de marca auténtica y confiable. Para esto ayudan mucho los Mapas de Equipo de Perfiles Conductuales DISC y los Mapas de Fortalezas de Psicología Positiva que trabajamos.

Antes de continuar te dejo con esta pequeña píldora en la que Daniel Sánchez, Director Comercial de RAFESA, me hacía una pregunta con un calado muy importante y que resume tres claves que debe poseer todo Director Comercial que se llame así:

Alinear Perfiles y Funciones:

Todos los vendedores no valen para todo. Las ventas no son una única función, sino que existen varias, algunas de las cuales un vendedor tiene que realizar de manera simultánea como lo son captar clientes y fidelizarlos. Dependiendo de tu prisa por vender necesitarás un perfil más cazador o uno más cuidador de cartera. El mix adecuado entre Farmers y Hunters te llevará a un puerto u a otro.

Toda empresa debe tener una orientación clara hacia el cliente. Con lo que la función de Farmer en toda empresa es vital. Tradicionalmente siempre se apuesta por crecer y crecer en cliente nuevo, pero no tanto en fidelizar la cartera existente.

Alinear perfiles con funciones es un debe de no pocas empresas. Todos no valemos para todo. Focalizarnos en lo que no hacemos bien nos detrae recursos para hacerlo en aquello que sí hacemos bien. Centrarnos en lo que hacemos mal y no focalizarnos en lo que hacemos bien, es una pérdida de recursos y de resultados.

Digitalizar el equipo de ventas:

La brecha digital existente en las fuerzas de ventas es enorme. Siendo los vendedores los principales embajadores de marca de una empresa, desaprovechan sistemáticamente oportunidades para, no solo construir una marca personal que construya su futuro en la empresa o en otra, sino también para construir marca de empresa. La mayoría de vendedores no trabajan las redes sociales; no publican contenidos ni participan en los Blogs de las empresas y tampoco comentan las publicaciones que se hacen desde Marketing. Y ya si hablamos de herramientas de Marketing Digital para trabajar el Funnel de Ventas o la correcta utilización de la IA en procesos comerciales, ya ni te cuento.

Yo soy un ejemplo. Comencé a construir mi marca personal estando dentro de la empresa en 2011, y no fué hasta 14 años después cuando di el salto abandonando la cuenta ajena. Ya tenía clientes míos cuando hice el cambio. Si no te preocupas por construir tu marca personal, siempre estarás a merced de otros y de sus ocurrencias.

Crear un Plan Comercial:

En ocasiones puedes no necesitar un plan si tienes talento. Xavier Marcet, en su podcast cuenta que se quedó impresionado cuando conoció el Plan Académico de la Universidad de Oxford. Pero aún se quedó más perplejo con la respuesta que le dieron en Cambridge:

Nosotros no necesitamos un Plan Académico porque es el talento el que dibuja el futuro. No se lo marcamos nosotros. 

Alumnos como Newton, Darwin, Hawking, Turing, Ramanujan, Oppenheimer, Clarke y 121 Premios Nobel, dan fe de esta afirmación.

De esto extraigo dos desarrollos. Uno de ellos es el de la búsqueda de talento. Si no lo atraes, es muy complicado que venga. El supuesto de Cambridge no es aplicable en muchos departamentos de ventas que he conocido. Si estuvieran compuestos por muchos talentos, los resultados les catapultarían a las empresas. Supongamos que lo tenemos. ¿Qué hacemos que no hace Cambridge? Normalizarlo. Haz esto, haz aquello, cumple esta norma, esta otra….

Al talento no se le puede normalizar. Si lo haces, eliminarás el oxígeno que lo mantenía vivo. Motivado.

Burocratizar el talento es un error que cuesta caro a las empresas.

Ahora bien, como no disponemos de talento en abundancia en las empresas, tenemos que tener Plan. Tal y como hace Oxford. Diseñarlo bien es importante, pero ejecutarlo correctamente es ya para nota.

Ventas y Marketing: cómo integrar ambos equipos.

La integración de ambos departamentos pasa por un proceso de coaching y de mentoring para que se haga de la manera correcta, así como de la utilización de herramientas DISC para facilitar la comunicación. Marketing debe dar un paso hacia ventas. Debe asistir a las formaciones de ventas que se realicen; debe acompañar a vendedores a estar con los clientes. Y Ventas debe proporcionar la información sobre el mercado suficiente y de calidad para crear una estrategia conjunta de Ventas y Marketing que alcance los resultados que de otro modo son imposibles. En otros artículos te hablaré un poco más sobre Marketing.

Si quieres ver una divertidísima parodia del programa de First Dates creada por Fernando Vaquero, pincha aquí.

Repartir leads y repartir juego:

facilita a tus vendedores leads, y enséñales a prospectar bien. Facilítales herramientas para tener siempre un flujo constante de prospecciones y de acciones con la cartera actual. No te quedes todas las llamadas entrantes para ti. Reparte.

Conozco casos en los que todo lo que entraba por la empresa, bien mediante las publicaciones en Linkedin o por el Blog, o bien por otros medios, todo se derivaba al Director Comercial. Él los atendía personalmente suplantando una función que no le corresponde a él, sino a los vendedores.

Selección y atracción de talento comercial:

Debe aportar a los mejores espadas al departamento de ventas. Lo bueno contagia al resto. El optimismo y el brío que aporta el talento a un equipo de ventas, los instala en la posibilidad y la esperanza de conseguir cada vez más cosas grandes. Si no hay equipo, el DC debe buscar incansablemente para solucionarlo.

Esto ha sido todo por hoy en una saga que tendrá su continuidad.

¡Gracias por tu tiempo!

¡Que las ventas te acompañen!

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Artículo sobre la Dirección Comercial: «Un buen Director Comercial no dejará que un vendedor se sienta solo»

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas