Foto: Formación en la Universidad de Navarra

Hace un tiempo escribí «Un Director Comercial sobresaliente» sobre los elementos que debe componer un Director Comercial sobresaliente. En este post ampliaré la información que dí entonces.

Empecemos.

¿Director Comercial o Director de orquesta?

Un Director Comercial debe ser como un Director de orquesta, debe procurar que todos sus instrumentos toquen juntos en una perfecta armonia para que el resultado sean más ventas. Debe corregir desafinados; coordinar a los músicos; entrenarles en la pieza que va a interpretar y hacer un seguimiento día a día de la evolución y problemas de cada miembro del equipo.

En primer lugar, las empresas deben tener perfectamente definido el puesto de Director Comercial: funciones, objetivos, responsabilidades, medios que van a aportarle para ello, qué esperan de él y cómo van a mantener viva la llama del esfuerzo del equipo comercial.

En segundo lugar – yo lo hago a través de plataforma DISC de People Performance- debemos cotejar el puesto que hemos descrito anteriormente, con la elaboración de un perfil objetivo puesto (POP). De este modo, sabremos qué exigir a nuestro Director Comercial y él sabrá a su vez qué esperamos de su trabajo.

Definiendo al futuro equipo del Director Comercial.

Definir perfiles me facilitará mucho la selección de diferentes puestos intermedios dentro de la propia empresa, así cómo de los vendedores que quiero tener en mi equipo. Una vez que tengo el POP, lo cotejo con un DISC oficial premium si ya están dentro de la empresa, o con el DISC comercial si inicio una selección de vendedores. Así comprobaré si lo que quiero lo voy a poder conseguir con los mimbres que tengo.

Los Directores Comerciales deberían tener una serie de funciones ineludibles como lo son:

1. Baja carga comercial: así dedicarán más tiempo a afinar los instrumentos de sus músicos.
2. Se preocuparán por el desarrollo de su equipo: son los responsables de detectar áreas de mejora en su equipo para poner remedio, bien a través de formaciones comerciales, acompañamientos, coaching, etc.
3. Son los defensores del equipo: ante cualquier agresión que sufra el equipo, el Director Comercial los defenderá a capa y espada.
4. Son los responsables de que el equipo venda: si con los medios que les proporciona la empresa, no llegan, deberán comunicarlo a Dirección para que corrijan esta desviación del plan de ventas.
5. Deben medir, medir y medir: de nada sirve hacer una única reunión al mes y no actuar día a día sobre los resultados de todos y cada uno de sus vendedores.
6. Es el responsable de fijar los objetivos de ventas del equipo: ya he escrito en otras ocasiones, que los objetivos deben ser consensuados con el equipo de ventas.
7. Debe fijar – junto con Dirección- una política retributiva lo suficientemente atractiva para los comerciales que consiga que estos se mantengan enfocados y en la pelea por conseguir sus objetivos. Esa política debe poseer hitos intermedios en los que las recompensas sean cobradas durante el año. Lo que se cobra al final se llaman bonus. No debemos confundir bonus con comisiones.
8. Debe estar cerca de los vendedores: no nos equivoquemos con la digitalización que ha crecido con la pandemia. Si bien antes de esta, era un peligro que corrían los Directores Comerciales, ahora corremos el riesgo de haber potenciado el distanciamiento humano entre los mandos y el vendedor. No debemos olvidarnos que el vendedor es un ser humano, no una máquina. Es una persona sintiente que agradece el trato humano, que le preguntes qué tal está, que empatices con él y que le acompañes en el camino hacia su conversión den vendedor profesional.
9. Nunca de cansaré de repetir esta: acompaña a los vendedores. Pasa días enteros de trabajo con ellos. Es la única manera de conocer mejor qué están haciendo bien (reforzar) y qué están haciendo mal (ayudar).

Diferencias entre liderazgo y jefazgo.

Veamos una serie de diferencias entre el liderazgo y el jefazgo; con la fotografía de Maya Angelou, todo un referente en esta materia y en muchas otras:

A su vez los Directores Comerciales deben de disponer de :

1. Una estructura lo suficientemente importante para atender a todos los vendedores. No podemos sobreexplotar a nuestro Director Comercial, no podemos darle responsabilidades que él solo no va a poder cumplir. No seamos excesivamente optimistas en este caso. Diseña la estructura óptima de tu departamento comercial en función de su número y calidad. No todos los vendedores necesitan el mismo tiempo dedicado.
2. Medios: le debemos dotar de las herramientas y recursos necesarios para poder cumplir sus objetivos. Por ejemplo, un buen CRM que tenga portabilidad móvil y que permita el seguimiento de ventas en tiempo real, clientes, campañas, objetivos, etc. También le deberé dotar de presupuesto para emprender las acciones que estime necesarias: contratar, realizar formaciones, contratar consultoría comercial de refuerzo, etc.
3. Capacitación: debemos procurar que el Director Comercial crezca a la vez que lo hacemos nosotros. Debemos facilitar su desarrollo como profesional en competencias claves como lo son el liderazgo, el optimismo, la inteligencia emocional, el coaching de equipos, etc.
4. Autonomía: una vez definidas sus funciones, le deberemos dotar de autonomía para poder tomar decisiones en su departamento. Si promete una cosa al equipo, y desde Dirección le desautorizan, eso crea un liderazgo débil, desconfianza y el equipo deja de confiar y seguir al Director Comercial. Por otro lado , si le contratan para conseguir que los vendedores vendan más, propone un plan – no demasiado ambicioso ni irreal – y Dirección no le dota de medios para cumplirlo, al final, este Director Comercial se desmotivará y dejará de proponer cosas. Si comprueba que todo lo que propone se descarta, estaremos abonando el terreno para una marcha de talento inminente.

Creando departamentos de ventas sólidos.

Existen muchas más variables que no recojo ahora por no hacer un post demasiado extenso.

En el equipo, tenemos una serie de consultores especializados en ayudar a las empresas y a los Directores Comerciales a desempeñar su trabajo con la máxima eficiencia. Si necesitas mejorar tus procesos y crear un departamento de ventas sólido y profesional; no dudes en contactar conmigo.

Gracias por llegar hasta aquí, y si quieres compartirlo mejor.

Un fuerte abrazo!!

Iosu Lázcoz Iso

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De ventas en las principales librerías, en El Corte Inglés, FNAC, La Casa del Libro.