El miedo en ventas destruye la motivación y el rendimiento del equipo comercial

En otros artículos anteriores (los copio al final por si te interesa) te he hablado de la corriente conductista que dominó el mundo durante 40 años y que finalmente fue desterrada científicamente. Pero resulta que, en los departamentos de ventas, es de vigente actualidad. Hablamos de la Política del Palo y la Zanahoria. Hoy hablaremos del palo.

¿Qué es el liderazgo basado en el miedo?

Algunos directivos tratan al vendedor como un simple medio para su fin; otros como un mal necesario que deben sufrir; otros le asignan un número y omiten, tanto su nombre como sus demandas; otros están más preocupados en su carrera que en la de su equipo y muy pocos se preocupan realmente de los sentimientos, preocupaciones, frustraciones y anhelos de sus vendedores.

He presenciado reuniones de ventas, por llamarlo así, en las que notabas como el aire de la sala se encogía; como los cuerpos se erigían rígidos y como el miedo campaba a sus anchas. El directivo mostraba los resultados de una manera seca. Sin reconocer en tiempo y forma lo bueno y castigando severamente, y en público, lo malo.

¿Qué puedes esperar de un directivo que, no solo no he ha formado en su vida, sino que piensa que no lo necesita? Pues eso. Palo y más palo. La ignorancia es muy atrevida.

Inocular miedo al vendedor no es liderazgo

Hay algunas afirmaciones muy duras que se lleva el vendedor a su casa y que pueden arruinar todo un fin de semana:

-Si no vendes, ya sabes lo que te espera.

-No sabemos si la empresa puede aguantar así un mes más.

-Hay muchas empresas alrededor que están cerrando a raíz de la crisis.

-No sabemos si la COVID nos afectará de tal modo que tengamos que cerrar.

Efectos del miedo en el trabajo y en la salud

El miedo es una emoción negativa muy potente. Cuando un tigre dientes de sable nos perseguía en el Pleistoceno hace 2,5 millones de años, se activaba en nuestro cerebro reptiliano una zona neuronal que es la misma que se activa cuando un ser humano moderno tiene miedo a perder su trabajo. O sea, que cuando un jefe inepto y nada cultivado ejerce la política del miedo en su equipo de ventas, está activando una zona de defensa y huida en nuestro cerebro primitivo.

El miedo provoca la secreción de una hormona para la que nuestro organismo no está preparado. Un neuropéptido que de prolongarse su estancia en sangre provoca una serie de alteraciones como lo son los fallos orgánicos, depresión del sistema inmune con el consiguiente aumento del riesgo de una infección, aumento de la tensión arterial y de la frecuencia cardiaca,así como de la posible aparición de cuadros de ansiedad, estrés, ansiedad y burnout.

Amy Edmonson lo reflejó claramente en su libro «Organizaciones sin miedo»:

¿Qué sentido tiene instilar el miedo para dirigir? La ciencia arroja resultados contundentes, pero quienes no leen los ignoran. Piensan, en un alarde de testosterona, que ellos mandan y tú obedeces. Punto. Ni se preocupan por tu opinión y cuando les pones en un brete, afirman: «¡Porque lo mando yo, que para eso soy el jefe!». Lo oía y me comía la lengua. Una y otra vez. Son muchos años dedicados a este hermoso oficio y créeme que callo más de lo que publico.

El miedo en ventas paraliza al vendedor

Según las investigaciones de eminentes psicólogos clínicos y positivos, el miedo es el principal veneno de la esperanza. Definamos esperanza de la mano del fundador de la psicología positiva:

Veamos la importancia de esperar lo mejor en un vendedor. Si espera lo mejor, se esforzará por conseguirlo. pondrá todos los medios a su alcance para lograr sus objetivos. La esperanza, el optimismo proyectado al futuro, nos dibuja un horizonte de posibilidades. No niega que habrá dificultades, pero no se regodea en ellas. Es conocedor de que surgirán personajes en el camino que intentarán disuadirle de sus intentos ya que ellos son incapaces de lograr aquello que los optimistas persiguen.

Amy Cuddy, psicóloga social de la Universidad de Harvard, sufría del llamado Síndrome del Impostor. Le aterraba dar conferencias. ¿Cuál fue su decisión? Dar cuantas fuera capaz hasta disipar sus miedos.

El miedo es como la niebla. Cuando te enfrentas a ella, desaparece.

Temor al rechazo

Miedo a ser despedido; miedo a equivocarnos; miedo a fallar; miedo a parecer tonto; miedo a parecer listo… Si dejas que te domine, te anclará a la silla de tu despacho y no te dejará salir. Utilizarlo como herramienta de gestión de vendedores es propio de miradas mezquinas, paletas y peligrosas para la empresa.

No existe otra profesión en la que al vendedor le rechacen una y otra vez. La clave está en si te lo tomas como algo personal o como un rechazo a tu producto. Los vendedores que evolucionan toman la segunda decisión. Y lo hacen porque lo sienten. Yo  mismo lo sentí cuando llevaba en la calle unos 7 años. Antes no apareció.

La autoestima y el miedo en ventas que surge del propio vendedor

Cuidado con el lenguaje que te dices en esas primeras etapas en tu carrera como vendedor. Nadie estará ahí para darte agua en tu travesía por el desierto. Somos muy injustos con nosotros mismos. Cuando iniciamos nuestra carrera como vendedores, es entonces cuando la empresa debe estar más cerca del vendedor ya que este, todavía no posee los suficientes triunfos como para construir una autoestima sólida.

Nos decimos cosas como:

• No valgo para esto.
• Soy un inútil.
• Esto no es para mí.

Con el paso de los años, el vendedor ha construido su armadura. Se llama «Autoeficacia». Es la creencia en uno mismo fruto de los éxitos pasados. Sin resultados, no hay autoestima que valga. Esta no se compra en la tómbola. Cuando obtienes un rechazo, del que no le librarás nunca, no penetra hasta el fondo. Tu armadura lo ha impedido. Aunque no te han comprado, sabes de tu valía. Ya lo has demostrado en innumerables ocasiones.

Ojo. La autoestima hay que alimentarla constantemente. Por lo que en ventas, no debes vivir de las rentas. Te sentirás menos vendedor y eso, créeme, lo notará tu cliente.

Veamos lo que tiene que decir el que era uno de los mayores expertos en creatividad y educación, Ken Robinson:

Algunas entradas más:

Esto es todo por hoy. Te dejo con los post prometidos:

Motivación de los equipos de ventas

Motivación y Ventas

A los vendedores se nos paga por vender, no por trabajar

¡Gracias por tu tiempo!

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas