Motivación de Equipos de Ventas y por qué muchas motivaciones no funcionan

En 2016 escribí un artículo sobre la motivación de equipos de ventas y algunos más en LinkedIn. Fue mucho antes de leer el libro que estoy leyendo ahora, del que te hablaré más adelante. Como ya sabes si me lees habitualmente, todo lo traslado al mundo que me apasiona: el de las ventas.

Me surgen varias preguntas que te harán pensar:

¿Qué nos motiva a los vendedores? ¿Cómo puedo motivar a mi equipo de ventas?

Si sabes responder a esas preguntas tienes mucho ganado.

¿Qué motiva realmente a un equipo de ventas?

Hay una frase que oí hace mucho tiempo en internet. Fue pronunciada y replicada cientos de veces hasta convertirse en un meme autoperpetuado en los años. Si bien dice parte de la verdad, también es cierto que no dibuja el cuadro en su totalidad. Veamos la frase con la que no estoy en absoluto de acuerdo:

La motivación es 100 % interna. Uno debe venir ya motivado de casa. La empresa no tiene la función de motivar a sus trabajadores.

Dentro de los debes señalaré estos:

1.Teorías caducas de conducta: arrastramos una ciencia de la motivación de los años sesenta del siglo XX. B.F.Skinner era uno de los impulsores de la corriente conductista que dominó el mundo durante 40 años. Venía a decir que si a un ser humano le ofreces una recompensa, este repetirá su conducta para lograrla cuantas veces pueda.

Este prominente psicólogo de la Universidad de Harvard hizo experimentos con palomas a las que les daba comida una vez habían girado sobre sí mismas.  Pero resulta que, ¡los seres humanos no somos palomas! ¿O me he perdido alguna reunión?

Errores más comunes en la motivación de equipos de ventas

2. Política del Palo y la Zanahoria: el Palo es el miedo por medio del cual muchas empresas intentan conseguir resultados, pero lo que ocurre es el abandono del vendedor. Recuerdo una vez que, omito el nombre, un director me decía las empresas del polígono que iban a cerrar porque se habían desplomado las ventas. Una manera indirecta de decir, «o vendes, o cerramos». Omito también episodios en los que cada semana tenían una reunión para ver si llegaban a Navidades. Vamos, de lo más motivador.

La zanahoria es la comida para las palomas. La comida es el dinero, pero no siempre se les paga a los vendedores acorde a lo que traen a la empresa. El dinero es un factor importante en un vendedor. No lo niego, pero pensar que es suficiente para lograr que vibre con nosotros y nuestra empresa, es propio de ingenuos.

El miedo paraliza y la recompensa pasa. Lo que pasa después es lo que debes saber gestionar.

3. Sopa para todos: a todo el mundo no se le puede tratar igual. A todos no nos motiva lo mismo. A uno le puede motivar un viaje de una semana con su pareja a un sitio remoto, y a otro un pack que incluya visitas a las principales bodegas de Rioja con restaurantes incluidos. A otros realizar el Camino de Santiago con su equipo. Fórmulas hay mil, pero tratar a todos de la misma manera en aras de una democracia mal entendida, es un error que pagan muchas empresas y que no se dan cuenta todavía de su incompetencia al respecto.

Los Unicornios de las ventas no comen lo mismo que el resto. Si no cuidas el talento, este se irá tarde o temprano. ¿Cuál es el coste, no solo económico, de esta pérdida? 

Escucha a tu vendedor de verdad

4. Falta de autonomía y excesivo control: tendemos a encerrar tras una valla a los purasangres. No queremos que destaquen sobre el resto. No vaya a ser que se rompa la armonía… Este exceso de miedo y cautela, axfisia cualquier iniciativa. Las vallas son los excesivos controles y normas a los que someten a estos purasangres. Tienen que estar controlados y bajo el cordel en todo momento. Ellos ni deciden ni ya aportan nada porque nunca se les ha tenido en cuenta. Burocracia y más burocracia. Vallas y más vallas que le alejan de donde debe estar: con el cliente. Reuniones de 3 horas que podrían hacerse en 30 minutos.

El tiempo es finito aunque algunos crean que no lo es. Desperdiciamos talento a borbotones. Cuando nos damos cuenta, el paciente ha fallecido.

¿Por qué motivar a la gente no funciona, y qué sí?

Llevo 40 páginas de este libro de Susan Fowler y ya me ha enganchado. En su Modelo de Motivación Óptima señala seis actitudes motivacionales que describo. Tres están en el estado subóptimo y otras tres en el óptimo. Veamos cuáles son y después extraeré una conclusión:

 

1. Indiferente: piensa que esa actividad que le ha encomendado la empresa no sirve absolutamente para nada. Su actitud es pasota y pasiva. Calla y no se siente ni identificado ni escuchado, por lo que decide estar en un segundo plano.
2. Externa: hace la tarea porque piensa que le ayudará a conseguir lo que busca. Si no obtiene su recompensa bajará al anterior nivel o incluso se irá de la empresa.
3. Impuesta: todos lo hacen y tienes miedo de que si tú no lo haces, tendrás una reprimenda o algo peor. Lo haces obligado, pero sigues sin creer en lo que te ordenan. Cumples por miedo a perder tu empleo.
4. Adaptada: relacionas la actividad con un valor significativo para ti como por ejemplo el aprendizaje, ayudar a tus clientes, ser cada vez mejor profesional, prosperar en tu carrera, etc.
5. Integrada: esa acción está totalmente alineada con un propósito vital o laboral tuyo.
6. Inherente: Disfrutas con lo que haces.

Motivación y Ventas

Si te fijas, las tres primeras actitudes -Indiferente, Externa e Impuesta- muestran una deficiente gestión por parte de la empresa. Si tienes a un individuo talentoso en la relación humana y lo tienes haciendo excell; si tienes a un enamorado de la analítica y la precisión y lo envías a la calle a conseguir clientes nuevos; si tu sistema retributivo es malo y es solo eso, recompensa; si la asignación de roles es nefasta; si solo ordenas y no escuchas; si mandas desde tu atalaya de tu despacho y nunca te ensucias los zapatos con tus vendedores, si haces todo eso, estarás en la zona subóptima que describe Susan Fowler. Y eso que solo llevo 40 páginas…

Queda demostrado por las investigaciones de la citada autora, que la empresa tiene mucho que ver con los niveles de motivación intrínseca de los vendedores. Es totalmente falso que la motivación proceda única y exclusivamente de una sola fuente: nosotros. Los expertos también se equivocan. 

Llevo defendiendo lo que escribe Susan desde el 2016 en diferentes artículos que he ido escribiendo a lo largo de los años y que te copio debajo.

Sigo con el libro.

Ya te contaré.

Artículos relacionados:

Un vendedor feliz vende más

Motivación y actitud en ventas

¿Cómo retenemos el esfuerzo?

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas