Fotografía: VII Conecta y Cierra, Gorraiz 2020
Hola de nuevo y disculpas por mi ausencia durante estas semanas. Estos dos últimos meses, he estado inmerso en actividades que me apasionan: formación en ventas y conferencias.
Cuando me siento delante del ordenador a escribir, es señal de que tengo algo que contarte que quizás te sea de utilidad. Así que empecemos.
Psicología Positiva, congresos y ventas.
En estas semanas he vivido experiencias que quedarán grabadas en mi corazón durante toda mi vida. El primer lugar lo ocupa nuestro Congreso de Ventas «Conecta y Cierra». Se celebró el 16 de Octubre en medio de las medidas más restrictivas de España y, además, Neil Revilla y yo añadimos varias más. La colaboración del Palacio Castillo de Gorraiz, y la implicación en el seguimiento de las reglas por parte de los asistentes, fue ejemplar y digno de aplauso.
Qué en los tiempos que corren, llenáramos la sala- con las medidas de restricción de aforo- es un logro que habla por sí solo de la marca «Conecta y Cierra» y sobre su solvencia.
Por otro lado, sale a relucir una de las necesidades que se ha acentuado de manera muy importante en esta pandemia: aprender a vender. Las empresas están reclamando cada vez más formaciones en ventas con profesionales de primera, impartidas por aquellos que conocen la calle y sus dificultades. Has oído bien, la calle. Por mucha tecnología que implementemos, tarde o temprano necesitaremos venderlo en la calle, necesitamos desgastar suela.
Lo digital necesita su validación en el mundo analógico.
Storytelling y ventas.
En mi conferencia «Storytelling de ventas» proyecté la imagen de la fotografía. Estuve varios minutos disertando sobre nuestro pariente lejano – en algunos casos lo veo muy cercano- , sobre sus tres cerebros y su manera de decidir (entre si salían a cazar hoy o mañana). El ser humano moderno, con toda su tecnología, ha retrocedido cientos de años en cuanto a su vulnerabilidad. Creíamos que la tecnología nos iba a salvar y solucionar todo, pero seguimos siendo los mismos, nuestro cerebro apenas ha evolucionado – hemos desarrollado más la superficie de nuestro neocórtex-, y decidimos al igual que lo hacía nuestro pariente neardental: de manera inconsciente.
Cerebro emocional y cerebro reptiliano.
Según los neurocientíficos, las decisiones se toman en un 95% de manera inconsciente. Los cerebros emocional y reptiliano son los primeros en activarse, y lo son por nuestro acervo genético de querer sobrevivir. Para conseguirlo, no nos podemos permitir el lujo de emplear tiempo en analizar sesudamente la información, de lo contrario nos habríamos extinguido antes de empezar a caminar.
Sabemos que las decisiones de compra las toman nuestros cerebros primitivos que solo entienden el lenguaje analógico, entonces, ¿por qué nos empeñamos en dirigirnos a nuestro cliente en un lenguaje digital que solo entiende el cerebro racional?, ¿sabemos cuál es el lenguaje analógico? En mis formaciones de ventas sobre el Método Sell it en su Módulo II, enseño más de 30 formas de impactar en esos dos cerebros primitivos y , además lo combino con muchas otras técnicas como lo son por ejemplo, las preguntas.
Registro 4.061.865
¿Sabías que el peligro de muerte se procesa en el mismo lugar que el peligro de pérdida económica?
En momentos de cambios profundos crece la incertidumbre.
Fijaros en la situación en la que se encuentra el ser humano en esta pandemia. Nos encontramos sobreexcitados a nivel primitivo, nuestros cerebros reptilianos de 500 millones de años están trabajando a destajo. La producción de cortisol en sangre aumenta provocado por un aumento generalizado de estrés, angustía e incertidumbre.
Ante este sobreabundancia de emociones destructivas que nublan nuestra parte ejecutiva superior, ¿qué podemos hacer los que nos dedicamos a las ventas? Combatirlas con nuestro cerebro racional, con nuestro pensamiento. Y un paso más: con nuestro optimismo.
Pensamiento optimista.
Las emociones producen pensamientos y viceversa. Para distinguir cuáles son reales y cuáles son irreales, debemos recurrir a nuestras funciones cognitivas superiores, debemos pedir ayuda a nuestro pensamiento optimista. Ya lo expresé en «La importancia del optimismo» y en mis tres obras literarias. Para mí el descubrimiento de la psicología positiva supuso una ayuda enorme a la hora de trabajar con equipos de ventas.
¿Quiénes son los que siempre venden a pesar de las circunstancias?, ¿qué tienen el común?, te lo diré: son muy optimistas.
Psicología Positiva y optimismo.
La psicología positiva estudia – lo hacía por primera vez en la historia a finales del siglo XX- el funcionamiento humano óptimo. Su fundador – Martin E.P. Seligman – se define como un pesimista recalcitrante, pero tenía una necesidad vital: recurrir a una virtud del carácter que le permitiera florecer como persona y como profesional: el optimismo. La psicología positiva desde entonces ha recibido furibundos ataques, la mayoría de ellos ataques interesados y con un trasfondo de negocio de por medio. La psicología positiva ayuda al individuo para – por extensión – ayudar a la sociedad en la que se integra. Ayuda al profesional a ser consciente de que es parte de un todo, que sin los demás nada tiene sentido.
El optimista es un pensamiento consciente de la adversidad, no es ingenuo, espera lo mejor pero se prepara para lo peor. Hoy es más necesario que nunca tener optimistas en tus equipos de ventas. El eje de la psicología positiva lo representan las fortalezas del carácter. Si yo como director comercial trazo un mapa de fortalezas grupal y lo combino con un mapa conductual DISC , sabré en todo momento cómo recurrir a determinados recursos que solucionen problemas o alcancen los retos que yo me he planteado. En ventas existe un reto mayúsculo: conseguir que un equipo funcione como tal. La psicología positiva junto con otras disciplinas del comportamiento humano están muy presentes en mis formaciones en ventas.
Metodología DISC y Psicología Positiva.
Os podré un ejemplo de lo que hago en mis formaciones en ventas y en mis consultorías: integrar el metodología DISC con la psicología positiva. Imagínate que tienes un comercial de un perfil conductual DISC «C» y que la Inteligencia Social e Interpersonal la tiene en la 23 -de 24- posición en el Test VIA de Fortalezas. A ese comercial le encomienda un trabajo: abrir cartera nueva (100% de su ocupación) en una ciudad distinta a la suya. Veamos qué ocurre:
- Veamos el enfoque desde la perspectiva DISC: si su estilo natural «C» está muy alejado de su estilo adaptado (lo que él piensa que le demanda el entorno), la energía que invertirá será muy grande. El recorrido que tendrá que recorrer desde su estilo natural hacia su estilo adaptado será muy grande. Con lo que esta situación no será muy sostenible en el tiempo.
- Y desde la psicología positiva: el desafío supera con creces el nivel competencial del vendedor. No tiene facilidad de trato con las personas, que es precisamente lo que le exige el puesto.
Uno de los popes de la psicología positiva – Mihaly Csikmihalyi- lo expresó gráficamente así:
Nuestro vendedor se mueve en la zona de la izquierda: la zona de la ansiedad.
Destacando las fortalezas.
El eje principal – en la vida y en el trabajo- de la psicología positiva lo representa el ejercicio deliberado y consciente de tus fortalezas. Llegará un momento en el que fluirás de tal manera en tu vida y en el trabajo, que tu perfil profesional y personal se fusionarán, serás el mismo en ambos ámbitos. Por ello, es importante que cuando vendas te sientas a gusto haciéndolo, que te sientas revitalizado al ejercer tus principales fortalezas. Estas son tu fuente de energía, sin ella, te sentirás vacío y sin el resuello necesario para cumplir los objetivos que te pide tu empresa.
Según la psicología positiva, si ejerces tus cinco principales fortalezas a diario, estarás más cerca de cumplir tus objetivos profesionales. Si tus desafíos están alineados con tus fortalezas entras en un «canal de flujo» en el que el tiempo se detiene y, de hecho, no quieres que se detenga. De lo contrario, aunque ejerzas tus cinco principales fortalezas, si lo que te pide la empresa con encaja con tus fortalezas, tendrás un desgaste mucho mayor.
Año 2005. Un punto de inflexión como vendedor.
Para mi, el descubrimiento de la psicología positiva fue – allá por el 2005- un hito muy importante en mi carrera como vendedor. Empecé aplicando sus preceptos en mis visitas y observé mi crecimiento en los siguientes 15 años: siempre estoy creciendo desde entonces. Pero lo más bonito sucede cuando empecé – hace ahora 10 años- a aplicar los métodos que me brindaba la psicología positiva con los equipos de ventas. Eso es mucho más grande, ayudar desde esta perspectiva a los demás no tiene precio. El ser humano es mucho más que un premio y un castigo, es más que datos y cifras, es mucho más complejo que todo ello y, para dirigir equipos de ventas, lo deberías conocer, de lo contrario, nunca sabrás cómo liderar con eficacia.
Equipos de venta positivos.
Hoy más que nunca necesitamos de Psicología Positiva en los equipos de ventas, en mi Método Sell it la trabajo en tres ámbitos: optimismo, positividad – no es lo mismo que optimismo aunque a menudo se confunden- y fortalezas. El ser humano, el vendedor no es una máquina dotada de un software de código binario y no funciona exclusivamente desde el cerebro racional, es una suma de multitud de habilidades, competencias y fortalezas.
Nos han educado en corregir debilidades y la psicología positiva nos muestra cómo potenciar nuestras fortalezas sin descuidar a las primeras.
Siempre se han necesitado optimistas realistas. En la crisis del 2008 parecía que iba a ser la peor que viviríamos en nuestra vida, sin embargo, en la actual se añade la muerte como elemento que no teníamos en la primera. Hay hace más falta que nunca en toda nuestra reciente historia, instilar optimismo no solo en nuestros equipos de ventas, sino en toda la sociedad. Sin embargo, los medios no ayudan a ello tal y como escribí el otro día en Facebook:
¿Cómo ser positivo en momentos tan disruptivos?
Seguro que piensas, con la que está cayendo, ¿cómo puedo ser positivo? La psicología positiva junto con otras disciplinas del conocimiento nos ayuda en el camino. La necesidad es muy grande hoy en día. En ventas sucede lo mismo, el mercado está más difícil que nunca lo ha estado en nuestra historia reciente, por ello la formación en ventas cobra hoy una especial relevancia.
A diferencia del pesimista, el optimista tiene sensación de control sobre lo que le sucede, y no deja que las circunstancias o los demás le lleven a dónde no quiere ir. Sufre como los demás, se equivoca como los demás, pero fruto de sus acciones deliberadas obtiene beneficios que no son solo buenos para él, sino también para todos los que le rodean. Hay uno especialmente importante en los tiempos que corren: su sistema inmune es más fuerte.
Entre tanto fango de negatividad y entre tantos profetas de la catástrofe, se antoja vital, irrenunciable y urgente, educar nuestro pensamiento para combatir ese óleo negro que nos empeñamos en pintar una y otra vez, todos los días y sin descanso. Las cosas están muy mal, pero ¿ qué sentido tiene eliminar la esperanza de la ecuación?
Hoy más que nunca se necesitan ventas y se necesita optimismo.
Encendamos luces y no nos dediquemos a apagarlas, seamos responsables para con el prójimo, mostremos empatía con los demás, no dejemos que nuestro cerebro reptiliano nos instale en una guarida de «sálvese quien pueda». Somos sociedad, y estamos los unos para los otros, lo contrario nos lleva a la autodestrucción como especie y a retrodecer miles de años.
Un fuerte abrazo y feliz día-;)
Iosu Lázcoz
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