Todos queremos tener a vendedores con talento. Sin embargo, la retención de talento en ventas sigue siendo una piedra en el zapato para muchas empresas. Hacemos selecciones en las que ansiamos encontrarnos con un Unicornio de las Ventas. Buscamos y buscamos, pero no lo encontramos. Y, si alguna vez lo conseguimos, no sabemos cómo tratarlo.
Me explico. Queremos tener a los mejores, pero no estamos dispuestos a renunciar a ciertos comportamientos y procesos que consiguen espantar el talento en ventas.
El mito de la retención del talento en ventas
Imagínate que has seleccionado al crack del momento. Le has prometido en la entrevista el oro y el moro. Le vas «vendido» la empresa de maravilla y has conseguido seducir al Unicornio. ¿Que sucede después?
1.Intentamos normalizarlo. Le hacemos encajar en el cuadrado en el que todos han encajado. Sopa para todos.
2. Le imponemos las mismas normas, algunas de ellas merman su productividad, y le encerramos en un cercado. ¡Ojo con esto! Has contratado a un Unicornio y no come lo mismo que el resto. Un Ferrari o un Pura Sangre han nacido para correr, no para circular a 30 por la ciudad.
Muchas empresas quieren talento, pero no están dispuestas a cambiar sus procedimientos ni a hacer comparativas con el resto. No vaya a ser que se molesten los mediocres…
Tengo un amigo que es profesor de universidad en Estados Unidos desde hace más de 20 años. Publica una media de cinco o seis libros al año, mientras que el resto publican uno. ¿Qué hacen? Criticarlo y exigirle que deje de correr. Que no lo haga para no destapar sus verguenzas. Y claro esta, ¿qué hace la empresa? En lugar de fichar PuraSangres y hacer una iguala por arriba, la hacen por abajo. Bajando la productividad global del departamento de ventas. Igualamos al talentoso con los mediocres. No vaya a ser que se molesten.
3.Le eliminamos la autonomía. Tiene que consultar hasta para ir al baño.
Cuando baja la marea se ve quién nadaba desnudo. Es una frase de Warren Buffet. ¿Quién consigue destapar las verguenzas de los mediocres de los departamentos de ventas? Los vendedores talentosos. ¿Y qué hace la empresa? Encerrarlos en normas, procedimientos, estandarizaciones e inyecciones de tranquilizantes para que dejen de desafiar el Statu Quo.
¿Por qué las empresas espantan a sus mejores vendedores?
Al talento no se le retiene. Se le seduce. ¿Y cómo se consigue eso?
1.Plan de Desarrollo. Los individuos talentosos quieren crecer. Son ambiciosos. Quieren correr en circuitos de primera, no en carreteras secundarias. ¿Qué alimentos les das? ¿Cómo mantienes su motivación? ¿Es solo económica? La semana pasada te hablé de esto en tres artículos que te copio debajo y que amplío en este post.
2. Retos. Necesitan salir del garaje. Necesitan romper el cercado. Incluso romper reglas que han sido diseñadas por alguien que nunca ha pisado la calle. Dale retos. Estos Pura Sangres, te llevarán al siguiente nivel. Proporciónales retos que le desafíen.
3. Capacitación. Son conscientes que para seguir creciendo necesitan aprender, desaprender y reaprender. Sin descanso. Si quieren seguir progresando y saltando obstáculos, estos vendedores se formarán, bien en la empresa o, si esta no se la da, lo harán por su cuenta.
Motivar y seducir al talento comercial
Te conté tres ejemplos de estados motivaciones subóptimos de Susan Fowler. Son estados en los que la empresa tiene responsabilidad directa:
1.Estado Indiferente. En vendedor talentoso piensa que lo que le dictan desde la empresa no le van a ayudar a vender más. Se aburre en las reuniones de ventas y adopta una actitud pasiva. Incluso sabe disimular muy bien, pero no le harán ni caso a su superior.
2.Estado Externo: la empresa diseña una campaña con unos premios estupendos. Luchas por ella porque hay pasta, pero cuando cesa la campaña vuelvo al punto de origen.
3.Estado Impuesto: la empresa te obliga a fichar, a tener presencialidad cuando donde un vendedor tiene que estar es en la calle visitando. No digo con ello que no tenga que realizar trabajos administrativos en la oficina, pero ¿qué % del tiempo diario le dedica a cumplir con protocolos que solo sirven a los burócratas (que nunca han pisado calle) que no tienen otra cosa que hacer que crear protocolos absurdos que no sirven para nada?
Hoy charlaba con una crack de las ventas. Y hemos hablado precisamente de esto. Rescato una frase que está acompañado de un post que publiqué hace un par de años:
A los vendedores se nos paga por vender, no por trabajar.
Esto es todo por hoy. Te dejo con los post prometidos:
Motivación de los equipos de ventas
A los vendedores se nos paga por vender, no por trabajar
¡Que las ventas te acompañen!
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402